A relação dos grandes distribuidores e as pequenas revendas, como o distribuidor deve atuar?

 

Por Marco Antonio Chiquie*

Aqui estamos novamente diante de um tema central do papel do distribuidor no mercado de TI.

Desde que começamos a escrever e alimentar este importante canal de informações ao leitor, vimos inúmeros temas que definem a atuação do distribuidor no mercado de TI, porém nunca analisamos a relação entre o gigante e o pequeno, ou seja, grandes fabricantes, em sua maioria de atuação global e o pequeno revendedor de atuação local.

Sabemos existir no Brasil milhares de revendedores de pequeno porte, cujo número de colaboradores varia entre 01 e 05 pessoas, mas que desenvolvem importante papel no desenvolvimento de sua comunidade, levando produtos e serviços de tecnologia a lugares distantes, pontos remotos ou então localizados em grandes cidades, mas com atuação limitada a sua proximidade.

Estes revendedores são capazes de entender a necessidade do consumidor, público ou privado, muitas vezes com capacidade limitada de informação e orientar como devem investir em tecnologia para seu bem estar ou desenvolvimento de seus negócios.

Diante deste cenário, é bastante improvável que os grandes fabricantes consigam enxergar estas pequenas revendas, principalmente se estiverem localizados em pequenas cidades, fora do circuito principal de consumo e distante das grandes redes varejistas.

É neste universo que nós distribuidores temos a importante tarefa de ser o principal ponto de apoio entre o grande fabricante e o pequeno revendedor, levando a ambas as partes, informações que certamente irão fazer toda diferença para desenvolvimento dos negócios e longevidade da cadeia.

Os grandes fabricantes, geralmente possuem planejamento estratégico muito bem definido, porém, para que estas definições cheguem junto aos pequenos revendedores, nós distribuidores precisamos participar do processo, trazendo o revendedor junto ao fabricante para que este lhes ofereça toda a informação necessária para que trabalhe e ofereça seus produtos de maneira adequada.

Seremos nós distribuidores o veiculo necessário para despertar interesse no revendedor em entender a estratégia do fabricante e de seus produtos, se possível prover treinamento e ser o principal ponto de apoio de suporte técnico de pré-venda e pós-venda.

Uma vez que tenhamos feito toda a aproximação necessária entre fabricante e revenda para estabelecer um canal contínuo de negócios, nos resta então fazer aquilo que melhor sabemos fazer: disponibilizar produtos de tecnologia, com pronto atendimento e levar com agilidade e segurança aos quatro cantos do país.

*Marco Antonio Chiquie é Vice-Presidente da ABRADISTI, Associação Brasileira dos Distribuidores de TI