Novo líder de canais da Adobe Brasil aponta rumos do APC

Rodrigo Munhoz assumiu a liderança de canais apenas alguns meses após a Adobe ter colocado na rua um novo programa de canais. Há menos de 60 dias no cargo, o executivo começa a compreender as dinâmicas e direcionar ações da área de parcerias de acordo com suas visões e estratégias. Por enquanto, garante que não há grandes mudanças previstas para o programa.

Contudo, aponta que a meta dos aliados para esse ano tocam três pontos que se intersecionam: parceiros capazes de adquirir novos clientes, renovação de contratos gerando receita e lucros recorrentes, além de canais capazes de vender e administrar serviços. Sua mensagem é simples: ?Entenda o programa e as oportunidades. Use isso em benefício da sua empresa?, recomenda.

Na opinião de Munhoz, o programa desenhado ainda sob a gestão de Felipe Podolano se aproveitou bem do feedback recebido do mercado. Tanto que, se antes o processo de vendas era mais caótico, agora já se pode mensurar ganhos significativos. Exemplo? ?Mais de 75% das vendas já se concentram em parceiros que integram o programa?, diz.

Além disso, no último ano a área de canais da Adobe cresceu bastante, assim com sua base de aliados. A meta de 500 parceiros estipuladas para o ano passado foi superada e a fabricante fechou 2012 com cerca de 600 aliados.

Para frente, ele observa que pode haver melhorias em alguns processos e mais agilidade nas respostas aos parceiros. ?Além disso, dá para melhorar a comunicação dos benefícios do programa?, define.

Um das metas da Adobe para esse ano é fortalecer o foco dos canais em receitas recorrentes. Essa, informa, será até mesmo uma orientação para os distribuidores: fortalecer a base para trabalharem os clientes dentro de relações de longo prazo. A ideia é que nos próximos meses a fabricante já ofereça incentivos extras para negócios desse perfil. ?Estamos alinhando isso?, revela.

O executivo enxerga os canais como protagonistas em um momento que a empresa se prepara para diversos lançamentos, previstos para os próximos meses. Existe a previsão de uma evolução nas linhas com a incorporação do Creative Cloud For Teams, que passará a ser comercializado por parceiros em um futuro breve. Entrará em cena, ainda, uma ferramenta (Console VIP) que facilitará a interação entre canal e cliente.

Há roadshows previstos para os próximos meses, portanto, é provável que o número de aliados cresça em regiões ainda descobertas. Contudo, o Munhoz explica que, antes de definir esse tipo de meta pretende ter a ?certeza de que tem os parceiros certos? em sua base para, só depois, ?avaliar a necessidade de ampliação?. Há interesse ainda em especializar canais por indústria. Educação e governo são os primeiros alvos verticais.