VMware reorganiza executivos de canal para Brasil e América Latina

A VMware está realizando uma grande reformulação de sua estratégia para trabalhar com parceiros, medida que está diretamente ligada a uma série de contratações e reposicionamentos internos do corpo executivo de toda a América Latina.

De imediato, há a chegada de F.J Gould como diretor de canais para a região latina, alteração que coloca Marco Fontenelle com 100% de foco na operação de canais no mercado brasileiro. ?Nos próximos 60 dias eu faço minha transição junto ao F.J Gould, e, com isso, eu passo a ajudar mais o Celso Azanha (country manager da VMware Brasil) no País, dando continuidade no nosso plano estratégico, que é desenhado de três em três anos?, conta Fontenelle, agora diretor de canais para o território nacional.

F.J Gould era o responsável pelos negócios da RSA no Brasil e no Sul da América Latina, e diretor de capacitação de vendas da EMC.

Também substancial é a saída de Javier Carrion, diretor da VMware para a América Latina, que assumiu a vice-presidência da ServiceNow também para a região. Quem assume a posição é o ex-Oracle Fernando Mollon.

Uma das mudanças que mais podem impactar na forma como a VMware faz negócios em território brasileiro é a chegada de Kleber Oliveira, ex-gerente nacional de vendas da operação local da Fluke Networks, que assume o cargo de gerente de vendas via parceiros de distribuição e iPBMs (Internal Partner Business Manager).

Como explica Fontenelle, Oliveira chega com objetivos bastante definidos dentro da VMware Brasil, pois foi observada a necessidade de contar com um profissional para o papel estratégico dentro do time de gestão de parcerias que pudesse cuidar dos distribuidores da fabricante no País. ?Faltava alguém para alinhar todo o plano estratégico da VMware com nossos distribuidores.?  Ação Informática, CNT, Officer e Avnet estão nesse meio campo.

?Já trabalhei com o Kleber em diferentes outras oportunidades e companhias, é um profissional brilhante, que vai ajudar a construir esse norte estratégico para parceiros nacionais?, comenta Fontenelle sobre a chegada do ex-executivo da Fluke, que ficará sob seu chapéu de direção.

Oliveira também vai tocar a nova iniciativa da VMware Brasil, o iPBM, onde o executivo vai liderar um grupo de gerentes de canais internos da fabricante, ou seja, profissionais que serão designados para diferentes regiões e segmentos dentro do País com foco no relacionamento com parceiros não gerenciados da VMware, explica Fontenelle.

?Esse grupo de profissionais, novos e jovens, contará com o Kleber no alinhamento do relacionamento com todas as alianças que compõem esse grande ecossistema e, com isso, dedicaremos mais atenção a tornar todos nossos parceiros mais próximos e preparados para fazer negócios com a VMware?, pontua.

Como complemento a essa visão, Fontenelle afirma que grande parte do faturamento da operação brasileira se deve a parceiros transacionais, que fazem parte da base da pirâmide e merecem ser prestigiados pela fabricante. ?É fácil cuidar de quem está em cima. Com esses direcionamentos, vamos pegar essa massa de canais e trabalhar estrategicamente com eles, principalmente nas áreas de capacitação e desenvolvimento.?

Em resposta à CRN Brasil, a assessoria de imprensa da Fluke Networks afirmou que ?a vaga de Kleber Oliveira será preenchida no menor espaço de tempo possível?.

A VMware Brasil está trazendo oito novas pessoas para olhar apenas para canais, que se juntam aos cinco existentes anteriormente. ?Acabamos de contratar uma pessoa que ficará em Brasília e cuidará da região Centro-Oeste, Norte e Nordeste, assim como temos agora um profissional no Rio de Janeiro que também estará atento aos estados vizinhos, como Espírito Santo e Minas Gerais?, conta.

Outra nova estratégia é a gestão de integradores de sistemas, que a companhia passa a trabalhar de forma mais próxima com companhias como IBM Global Services, PromonLogicalis, CPMBraxis Capgemini, entre outros, setor que também terá um executivo dedicado.

Também muda de posição Arlindo Maluli, que agora acumula, além da diretoria de engenharia de vendas,  a área de serviços técnicos, que confere aos trabalhos de pré-venda e professional services também para a América Latina.

Para onde tudo isso caminha

Essa grande massa de canais localizada na base da pirâmide está também nos níveis mais básicos de parceria da VMware. O programa de canais da fabricante é dividido em quatro camadas, sendo a primeira o Register, seguido pelo Professional (que já conta com treinamentos online), Enterprise (maior volume de vendas e certificações) e Premier (topo de linha, por assim dizer).

Com todos esses anúncios, a intenção de Fontenelle é elevar a quantidade de canais Enterprise. ?É um projeto de médio a longo prazo, tendo como métrica inicial a quantidade de canais que conseguiremos atrair, certificar e mostrar o valor da parceria?, ressalta.

Hoje, a VMware Brasil conta com 16 canais Premier e 85 Enterprise. As outras duas categorias apresentam, como pincela Fontenelle, ?uma gigantesca massa de parceiros a trabalhar e desenvolver?.

Num segundo momento, a estratégia da fabricante é ver o quanto de impacto em receita esses canais adicionarão à VMware. ?No final do dia, claro que falamos em dinheiro e nosso plano de dar mais atenção para receber maior atenção é, acredito, o tiro certo para deslanchar o crescimento da operação brasileira.?

Basicamente, a VMware é hoje focada em seus principais parceiros, chamados de Select, um grupo de 90 canais que são os mais estratégicos para a companhia e trazem cerca de 70% dos negócios ?dentro da área de distribuição?.

A outra área é a vertente OEM, que conta com parceiros como Dell, HP, IBM, Cisco e EMC, que representam 25% da receita da fabricante. ?Todas essas alianças nos deram suporte sem precedentes. Há três anos eram cerca de 600 transações de negócios por ano, e agora este número já está próximo aos 2,8 mil.?

O atendimento aos maiores parceiros continuará da mesma forma e também receberá melhorias. Fontenelle esclarece que essas mudanças são principalmente direcionadas a tratar a base de parceiros VMware, ?que fizeram negócios pontuais e não demos muita atenção num passado próximo?. ?Agora é dar atenção para receber atenção?, analisa.

Tudo isso é tido pela companhia com uma mudança de conceito, pois a VMware sempre foi muito caracterizada em olhar o topo do mercado e parceiros, mas agora, como detalha Fontenelle, ?há tudo que não é o topo da pirâmide para trazer para dentro da carteira de clientes?, o que envolve novos negócios e mais direcionados para pequenas e médias empresas.

Fontenelle afirma que ?uma vez que a nuvem é o caminho, e sem volta?, vamos consolidar o ambiente de virtualização em toda a região e encaminhar negócios cada vez mais em cloud computing, dando rotas certeiras de oportunidades.

?Quando falo de migração de virtualização para cloud, estou falando de algumas apostas que a VMware está fazendo de curto, médio e longo prazo. Então este é o momento de organizar a casa e prosseguir mais forte neste caminho, que vai desde virtualizar, fazer a gestão, reescrever aplicações e se posicionar dentro do ambiente da nuvem?, afirma.