HP Technology Services Brasil prepara engajamento com canais
A área de technology services da HP no Brasil está com a mão na massa. O time local é relativamente novo, com Luciano Corsini na vice-presidência e Leonardo Rangel e Antonio Carlos Castelo Branco gerenciando, respectivamente, canais e inside sales da unidade de serviços da fabricante.
Em fevereiro, durante o encontro global de canais da HP (GPC 2012), Rangel e Castelo Branco detalharam seu esquema de trabalho atual. ?TS está fazendo uma virada com o canal. Nossa estratégia de vendas agora passa a ter uma estrutura de canais, a partir da chegada dos dois na unidade?, abre Rangel.
O andamento, por ora, se concentra bastante na fase de planejamento, treinamento e de colecionar informações e touch com o canal. ?Uma pessoa já viajou 77 cidades e fez 144 sessões de treinamento com 1,521 mil pessoas em canais?, segundo Rangel.
Em meados do ano passado, a HP criou a especialização ServiceOne, que nasceu com cara de programa de canal e que tem crescido ao longo do tempo. No GPC 2012, Neal Clapper, nova VP Américas para TS, anunciou diversos pacotes de serviços no ServiceOne e garantiu trazer essas facilidades aos canais latinos.
Pela atmosfera de todos os executivos desta unidade de serviços, a vontade deve se transformar em efeitos reais em breve. Os executivos de TS Brasil informam que o programa global deve chegar ao Brasil em 2013, mas que, antes disso a equipe local irá colocar em campo uma política própria, a ser migrada no ano que vem para a plataforma global. ?Houve duas decisões: uma da criação do programa ServiceOne. E a decisão brasileira de que iria para o mercado de TS com canais?, pontua Rangel.
Dentre as atividades atuais, Rangel, que gerencia canais e alianças de serviço de TS, cita o desenvolvimento de um partner account planning, que, por ora, está próximo de cerca de 40 canais de ESSN e HPN, mais uns 10 distribuidores.
O time total de TS no Brasil conta com cerca de 1,5 mil pessoas, das quais 1 mil vieram da aquisição da EDS, em 2008, focados em field sales. Na área estratégica, sob o comando de Rangel e Castelo Branco estão seis profissionais direcionados ao desenvolvimento de canais e seis pessoas de vendas.
Cada pessoa do time é focada em um portfólio, segundo Rangel: serviço atachado (care pack); serviços de valor agregado; networking; base instalada HP; aliança (controle das alianças), treinamento; e consultoria. ?50% dos problemas que temos é por implementação incorreta?, diagnostica o executivo, justificando seu interesse em fortalecer a presença do canal nesta área.
