Eset lança programa com margens entre 10% a 35% para os canais
A Eset colocou na rua um programa estruturado de canais no início de março. Antes do movimento, a companhia trabalhava com 13 parceiros atendidos diretamente no Brasil, sendo que alguns deles funcionavam mais ou menos como distribuidores, abastecendo revendas. A fabricante do antivírus NOD 32 resolveu pegar três dos aliados que atuavam com esse perfil dentro de sua base (Society, Districomp e Protagon) e formalizá-los como seus distribuidores. Para fechar o time da primeira linha, chamou, ainda, a A10ti. Essas quatro representantes alavancarão a estratégia da empresa junto aos canais para o mercado corporativo.
?Trabalhávamos com parceiros diretos plugados a nossa operação. Mudamos o modelo para atuar somente com distribuidores, por conta de capilaridade e suporte ao canal?, explica Camillo Di Jorge, country manager da empresa para o mercado nacional, destacando que os quatro aliados definidos para abastecerem as revendas trazem consigo um perfil bastante orientado a ferramentas de segurança.
Na visão do executivo, os distribuidores focados conseguirão acompanhar e desenvolver melhor o negócio dos parceiros que trabalharem produtos Eset, que passa a dedicar-se mais a formatação das iniciativas de alavancagem comercial. ?Entendemos que apoiando o distribuidor, mudamos um pouco nosso papel ? que é suportar a estratégia de venda dos parceiros?, dimensiona o executivo, observando a camada de revenda como uma linha de frente gabaritada para absorver oportunidades.
Para incentivar a adesão de aliados, a fabricante definiu quatro categorias e estabeleceu margens para o canal que variam de 10 a 35%. A porta de entrada no programa vem com o nível Indicador de Negócios (com promessa de ganhos de até 15%); a partir disso segue por camadas com mais benefícios, retornos financeiros e exigências de certificação em níveis batizados de Bronze, Silver e Gold. Junto com o programa de canais, a empresa preparou uma plataforma educativa para capacitar a base técnica e comercialmente.
Não há um número exato de quantos parceiros a empresa pretende ganhar ou ter em cada uma das quatro categorias. Contudo, a Eset estima que cerca de 400 revendas brasileiras já comercializaram seus produtos nos últimos anos. Hoje, o corporativo responde por pouco mais de 75% dos negócios locais, sendo que quase a totalidade disso vem de vendas para pequenas e médias empresas (PMEs).
O programa de canais alinha-se a estratégia da fabricante de ampliar em 50% o faturamento verificado no mercado brasileiro em 2011 e, assim, fazer com que a operação local responda por metade dos negócios na América Latina ? hoje representa cerca de 35% dos resultados da região que, por sua vez, gera entre 6 e 7% do desempenho global.
O primeiro semestre será dedicado a preparar o time e, depois disso, a companhia parte para o que Di Jorge classifica como uma ?expansão mais cirúrgica? dentro da base de revendas que já fez negócios com a companhia para ver em que direção irá expandir a estratégia. Dependendo do resultado e do andamento dos planos, a fabricante não descarta a possibilidade de agregar um novo distribuidor de volume. ?Mas não há nada certo. A estratégia inicial é foco e precisamos construir marca, ganhar terreno e vender?, conclui.
