IBM amplia incentivos para parceiros que venderem soluções
A IBM pretende acelerar a venda de soluções dentro de sua base de parceiros. A companhia anunciou um programa para que seus aliados ampliem suas margens e alavanquem negócios em áreas-chave em sua estratégia, combinando tecnologias com abordagem verticalizada. O movimento mira tecnologias analíticas e em nuvem, bem como endereçam a mercados como cidades e comércios inteligentes, bem como social business.
O acelerador de incentivos para soluções (tradução livre para Solution Accelerator, como a iniciativa foi batizada), na visão da companhia, permitirá crescimento a partir da entrega de uma oferta que combina hardware, software e demandas específicas de negócios a partir da combinação de recursos para elevar a proposta de valor aos clientes.
O programa traz duas categorias ?base? e ?bônus?. Na primeira frente prevê rebate de 5% em hardware e 15% em software para venda combinada a um único cliente. Do outro lado, contempla um adicional de 10% para venda de uma solução pré-definida que integra componentes da fabricante.
?Sabemos que oferecer valor agregado passa por observar as demandas dos clientes e endereçar soluções por meio de tecnologia, juntando peças para formar uma grande oferta que resolva questões de negócio?, comenta Steve Mills, vice-presidente sênior da divisão de software e sistemas da IBM.
O executivo indica, ainda, a possibilidade colaboração dentro do ecossistema. Na sua visão, um canal especialista em hardware pode aproximar-se de um de software e combinar uma venda em conjunto para gabaritarem-se aos incentivos. ?Isso é importante, pois estamos engajados na transformação e na necessidade de nossos clientes em transformarem seus negócios. Não basta vender commodities?, acrescenta, apontando para a importância de motivar times a trabalharem em conjunto.
Por trás do programa incentivo, a IBM reforça a mensagem de simplicidade, ?é algo absolutamente crítico quando falamos em entrega de soluções de valor no mercado. É preciso solucionar problemas da forma mais fácil possível?, julga Ed Abrams, vice-presidente de marketing para midmarket na companhia.
?É uma questão de crescimento, lucratividade e simplicidade?, endossa Mark Hennessy, gerente-geral da divisão de parcerias da Big Blue. A visão da companhia aponta para um cenário onde os clientes demanda uma abordagem mais simplificada para tecnologias sofisticadas. ?Os parceiros são um ponto chave para nossas estratégias?, acrescenta. De acordo com o executivo, a IBM investe 2 bilhões de dólares todos os anos na comunidade de parceiros. Suporte, skills e geração de demanda continuarão no foco de investimentos.
