PTC: evangelização, atenção ao canal e expectativas arrojadas

Para os executivos da PTC (Parametric Technology Corporation), o mercado brasileiro precisa passar por duas grandes fases para evoluir a adoção de tecnologias como o PLM (Product Lifecycle Management) e o CAD 3D. A primeira é a compreensão da necessidade de gerenciar todo o processo de vida de um novo produto, o que consiste desde seu primeiro rascunho no papel até sua morte, com a administração de um pós-vida junto aos clientes, e a segunda é destinar investimentos para prevenir problemas e não remediá-los ? aquele velho discurso cultural quanto adoção de tecnologias.

Paul DeMore, diretor sênior de desenvolvimento de negócios com canais, conta que a companhia está com um novo direcionamento para olhar o Brasil com mais afinco, uma vez que os mercados onde as soluções da PTC estão consolidadas (Europa e Estados Unidos) encontram-se com problemas em relação a investimentos, e a economia brasileira se tornou a menina dos olhos dos fabricantes estrangeiros, devido às inúmeras promessas de grandes investimentos que serão feitos nos próximos anos.

?O mercado brasileiro é uma área de investimento para a PTC, e queremos tornar mais fácil o trabalho com o parceiros. Nossas soluções se destinam tanto a grandes companhias como a pequenas e médias empresas, assim como startups. E uma vez que conseguirmos alinhar nossos parceiros, teremos maior força de atuação. Parceiros bem sucedidos trazem ofertas bem sucedidas, e essa é a grande aposta da PTC?, afirmou Paul DeMore. ?O grande desafio é a educação de investimentos?.

Em evento realizado  em São Paulo – onde me encontrei com o time de diretores da empresa -, chamado de LATAM Develop 100, que visa treinar todo o time de 26 revendas da América Latina (sendo 11 que representam a PTC no Brasil), desde a equipe de vendas até aos técnicos que fazem a implementação, a fabricante trouxe aos parceiros ?direcionamentos estratégicos para que os canais falem da mesma forma que nós?, disse Paul. A fabricante espera ampliar a cobertura brasileira com até cinco novos canais até o final de 2012, principalmente em regiões como a Sul e nas cidades de São Paulo e Rio de Janeiro.

Para atrair os novos parceiros, o executivo afirma que a tecnologia é o grande diferencial da PTC contra os competidores. ?Temos soluções maduras, margens diferenciadas, certificações para todo o time…?, explicou DeMore. Segundo um dos executivos da fabricante, as margens para canais podem chegar a até 30% com a venda da solução, sendo que há todo o aparato para ganhar ainda mais com os serviços. ?A cada dólar vendido, há quase 1,50 dólares em serviços?, informou o gerente de canais da América do Sul da PTC, Vinicius Rossato.

Lembra o papo da evangelização que eu falei logo ali no começo? Então: Rossato explica que o foco de vendas da PTC estará em angariar novos clientes para o PLM, uma vez ?que as informações ficam gerenciadas e disponíveis em um único sistema e não há a possibilidade de alguém utilizar versões anteriores de projetos, pois está tudo segmentado e colocado em ciclos visíveis e distribuídos para os responsáveis por cada área?.

Esse foco é explicado por Hélio Samora, diretor geral para a América Latina, que conta que a solução de CAD já está bem posicionada, sendo um mercado maduro ?que cresce a taxas de 6% a 7% ao ano, sendo que a oportunidade no Brasil é a migração do CAD 2D para o 3D? e esses mesmos usuários podem adquirir a solução de PLM da PTC, e ?alavancar os negócios?. ?Nossos diretores costumam dizer que usar uma solução dessas é como ?obter uma única fonte da verdade??, afirma.

O processo de evangelização no Brasil ganhou três novas pessoas para ajudar os canais a entenderem as oportunidades de negócios, e a fabricante espera ?triplicar o investimento em termos de marketing, além de ter 1 milhão de dólares para fomentar os negócios no País?, informou Samora.

A PTC conta com 440 parceiros em todo o mundo e espera crescer 25% no Brasil em 2012, sendo que a meta é, até 2014, dobrar a participação do País no faturamento da companhia, algo que chegará a 4% do montante. Em 2011 a empresa fechou o ano com receita de 1,17 bilhões de dólares, e a expectativa, também até 2014, é chegar a 1,6 bilhões, segundo dados disponibilizados por Hélio.

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