Microsoft quer habilitar mais canais para a venda do Office 365

A Microsoft iniciou a venda indireta do Office 365 , sistema de produtividade baseado em computação em nuvem, com cerca de 800 parceiros. Contudo, em entrevista exclusiva, André Ruiz, gerente de estratégia e programa de canal, afirmou que a proposta é, em três anos, pelo menos metade da rede de parceiros da empresa, que hoje está em 12 mil no Brasil, tenha habilidade de comercializar a solução. Na apresentação do produto, realizada na terça-feira (08/11), executivos disseram que antes mesmo do produto ser lançado nos Estados Unidos, há seis meses, já havia treinamento para que parceiros brasileiros pudessem vender o pacote.

Contudo, depois de cerca de três anos com um programa de canais específico para comercializar produtos de nuvem, a gigante de software admitiu que para o negócio da nuvem vingar entre seus parceiros brasileiros, é necessário investir em capacitação. Ruiz explicou que 95% do faturamento da companhia vem de vendas indiretas. Ele não foi direto sobre o perfil da receita por canais no caso específico de venda de cloud, mas ficou claro que não era a mesma participação.

Por esse motivo, a companhia investe no treinamento de suas revendas ? um valor, também, não detalhado, mas indicado como considerável ? como forma de garantir que elas obtenham ganhos não somente com a comercialização dos produtos em si, mas obtenham receita por meio de prestação de serviços complementares e ativação de gerenciamento de serviços. ?O primeiro passo são os parceiros aproveitarem sua habilidades adquiridas no mundoon premise.?

Como a revenda pode ganhar com a nuvem?
André Ruiz – Uma oportunidade é assegurar a que o cliente tenha a infraestrutura adequada para seus serviços. Outra frente é somar serviços complementares de consultoria. Ainda é possível gerenciamento de serviços: há clientes que consomem na nuvem, mas não querem ser donos da gestão. O parceiro pode cobrar por esse serviço, alinhando parte da estratégia de TI à filosofia do cliente e cultura da empresa.

Como funciona o programa de canais para auxiliar na comercialização de nuvem?
André Ruiz – São cinco elementos: treinamentos gratuitos básicos; modelo de negócios e transformação; metodologias e práticas de serviços; e acesso gratuito ao Cloud Essentials para uso próprio, com acesso liberado a 250 serviços nossos de cloud, sem custo. Assim, ele consegue ir treinando o uso da cloud

O que o parceiro deve considerar?
André Ruiz – Recomendamos como primeiro passo que eles revisitem sua estratégia de negócios, que tudo parte de um tipo de segmento que você quer atender e parte de que serviço quer trabalhar. O produto pode variar do Office 365, Intune e CRM. Com base nisso, esperamos que parceiros que atuam em grandes clientes tenham um equilíbrio razoável entre serviços na nuvem e on premise. Quanto maior a empresa, maior a probabilidade de ser um modelo híbrido de tecnologia. Isso vai dar aos parceiros um volume de receita que pode ser 100% em cloud.

Qual foi a evolução da estratégia de canais da companhia?
André Ruiz – A primeira onde de capacitação de canais foi assegurar o reconhecimento das ofertas na nuvem, desde o lançamento do BPOS em abril de 2010, foi orientado para distribuir o conhecimento do que eram feitas e ativação, como ele poderia gerar demandas e como seria remunerado. Foi um treinamento inicial. Entramos em uma segunda onda que diz respeito aos workshops e transformação para aprendizado. Muitas revendas pediram mais assertividade e ajuda para preparar, com eles, o negócio para nuvem. Neste sentido entra nosso trabalho de consultoria externa, que iniciamos em maio de 2011. Esta segunda onda tem a ver com suporte e serviços. Estamos liberando a eles horas de nossa consultoria se eles tiverem uma das duas ofertas para o canal, o Cloud Essentials e Cloud Acelerate. O parceiro ganha acesso a suporte para missão critica (break fix), suporte para migração complexa para grandes. Deixou de ser pura e simplesmente comunicar o valor das ofertas e ajudar a construir oferta e plano de negócios

Uma coisa que se fala é que grande parte das revendas não está preparada para vender nuvem, porque sai de um processo de venda de licença mais simples para algo mais elaborado, focando em consultoria. É por isso que vocês tiveram de fazer esse reajuste?

André Ruiz – Viemos num processo de transformação. Sabemos que a nuvem promoverá uma demanda grande. O primeiro passo é ter as ofertas disponíveis no País. No caso do Brasil julgo que fizemos um trabalho gradual e não vejo que poderia ser diferente disso. Ninguém está preparado para uma transformação da noite para o dia. Investimos nisso há dos três anos para aprender quais as necessidades desse mercado.
Não sei se a afirmação é válida, porque antes não existiam serviços na nuvem, a gente praticamente lançou em um espaço de 12 meses toda nossa oferta no Brasil. Se olharmos a velocidade com que isso tem tomado corpo por clientes, temos uma visão muito positiva. Temos cem revendas se juntando mensalmente, aos nossos programas de nuvem.

Como os parceiros podem encontrar clientes?

André Ruiz – Temos hoje três ofertas que ajudam o parceiro a encontrar cliente para nuvem: o market place, espaço onde todo parceiro cadastrados pode registrar suas ofertas de soluções. Monitoramos o espaço mês a mês, gerando na ordem de cinco a seis mil leads para o canal; o processo de trials: dependendo do tamanho do cliente e do tipo de solução, rapidamente indica um parceiro com o perfil que o cliente precisa, depois que expira o período de testes; e próprio Office 365 tem, no console de administração, um recurso que permite o disparo de campanhas e ofertas para sua base de clientes.

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