HP cria programa para premiar parceiros que vendem ao SMB

A HP acaba de levar ao Brasil um programa de fidelização e estímulo a venda para parceiros tier 2, o Grow and Win (crescer e vencer, em português). O projeto oriundo da Argentina consiste na concessão de pontos por venda de produtos. Essas gratificações são trocadas, posteriormente, por prêmios, que vão desde eletrodomésticos, até viagens.

As informações foram dadas a jornalistas da América Latina durante o Americas Partner Conference, evento que reúne milhares de parceiros do continente em um encontro de quatro dias em Las Vegas (Estados Unidos).

De acordo com o diretor de canais da companhia no Brasil, Silvino Lins, espera-se que 600 parceiros nacionais se cadastrem no programa nos próximos meses. Com atualmente 2,5 mil na América Latina, a meta para a região como um todo é de 6,5 mil adesões.

“Também estamos nos conectando com esses parceiros por meio de redes sociais, como Twitter e Facebook. A ideia é realmente nos aproximarmos desse grupo”, explicou a responsável pelo desenvolvimento do projeto, Patrícia Arboleda, que trabalha com desenvolvimento de canais e programas de mercado da HP.

Este é como se fosse o PartnerOne, programa voltado para grandes parceiros. A ideia, contudo, é atingir o mercado que fornece para clientes de pequeno e médio porte, um grande foco da companhia atualmente. Esse perfil de comprador é um dos cinco – junto a saúde, mobilidade, nuvem, áudio e vídeo – que a HP traçou como estratégicos para os próximos anos, com um volume potencial total estimado em US$ 333,4 bilhões no continente americano. Apenas o de pequenas e médias empresas fica com US$ 93 bilhões do mercado potencial.

“Nos unimos com Microsoft e Intel, desenvolvendo este programa, que, agora, está disponível a todos as revendas que vendem ao SMB e que compram os produtos por meio de distribuidores. Estamos chegando às revendas de tier 2 de toda a América Latina”, explicou Patrícia.

Na Argentina, o programa chegou em setembro do ano passado. Para o México está disponível desde novembro. O Brasil acaba de receber. “Para ser um PartnerOne, é preciso ter um volume mínimo de compras, o que não acontece com o Grow & Win. Queremos atender a essa parte mais pulverizada da cadeira”, explicou a vice-presidente de canais para América Latina da HP, Adriana Flores.

A pontuação varia conforme o produto adquirido, sendo que a divisão é feita entre Good (bom), Better (melhor) e Best (o melhor), que abordam desde tecnologias mais simples, até complexas e de ponta. Contudo, a proposta estabelece que os pontos por produtos não são fixos: distribuidores podem modificar a pontuação conforme a ação de marketing que estejam planejando, garantindo menos estoques e “estimulando” a comercialização de determinados produtos. “Comerciais de distribuidores também podem se inscrever no programa, colocando suas promoções e acelerando a venda de determinado produto”, disse Patrícia.

O programa é todo informatizado via um site, no qual o parceiro pode verificar qual seu saldo de pontos e produtos disponíveis para trocas – muito parecido com sistema de fidelidade de cartões de crédito. O site também contém informações adicionais sobre produtos da HP e espaço para treinamentos online, pelos quais os parceiros também recebem pontos extras.

Patrícia e Adriana não quiseram detalhar o valor investido no projeto, informando que ele é constante. Desde que foi implantado na Argentina, o negócio transacional de produtos comerciais avançou 120%, na comparação anual. Vale lembrar que o aumento não foi gerado apenas pelo programa, uma vez que o mercado como um todo está em processo de crescimento.