Siemens PLM quer mais negócios via parceiros
A Siemens PLM traz basicamente seis itens em seu plano estratégico. Um desses pontos versa sobre um foco maior em esforços para crescer a importância dos canais nos negócios do braço de software para gestão de ciclo de vida de produtos. Mesmo sem revelar valores, há budget e recursos disponíveis para investimento na iniciativa.
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Atualmente, a divisão conta com 14 canais, responsáveis por 10% dos resultados no País. O plano é ampliar a base para até 40 revendas que adicionem valor e deem capilaridade à oferta, elevando a representatividade das vendas indiretas para 30% do faturamento no Brasil até 2017. Além disso, a ideia é agregar até cinco grandes integradores/consultorias.
A expansão de canais da Siemens PLM enfrenta o desafio de um universo relativamente pequeno de revendas especialistas nos produtos que comercializa (CAD, CAE, CAM). Soma-se a isso o fato de que muitos desses canais já trabalham com produtos concorrentes da companhia, como Autodesk, Dassault e PTC.
Portanto, não se descarta trazer alguns parceiros da concorrência para as fileiras. Contudo, o perfil de buscado é mais amplo e mira revendas que tenham no sangue a familiaridade em venda de sistemas corporativos ? não necessariamente, para áreas industriais ? que ajudem a cobrir polos regionais em mercados além dos três estados do Sul e de São Paulo, Rio de Janeiro e Minas Gerais.
Andre Felipe, diretor de marketing da fabricante para a América do Sul, avalia que canais que agregarem os produtos da PLM ao seu portfólio podem abrir portas nas áreas de negócio (principalmente, áreas de manufatura, projeto e produção) de clientes.
Outro dilema da oferta no Brasil versa sobre o fato de que grandes conglomerados de manufatura ? que tradicionalmente demandam sistemas de gestão de ciclo de vida de produtos ? muitas vezes são empresas multinacionais, com decisão de compra de ferramentas centralizadas em suas matrizes, fora do país. Para driblar a questão, a Siemens mapeia verticais e setores de indústria nacional. Compõem a lista empresas de calçados, têxteis, couro e plástico.
Além disso, a empresa crê no fato da consolidação da tecnologia de gestão de ciclo de vida de produtos, o que levaria os sistemas de PLM para empresas de porte menor do que as que tradicionalmente adotaram esse tipo de solução.
O movimento de fortalecimento das vendas indiretas na empresa começou globalmente há cerca de dois anos e chegou a operação brasileira no final de 2012. Nesse meio tempo, o escritório no país criou uma organização com profissionais dedicados a estratégia de canais. Um diretor deve ser contratado para tocar a área, bem como um gestor para ações direcionadas de marketing de canal.
O que hoje é a Siemens PLM já foi parte do que hoje é a Boeing e também da General Motors. Depois de diversos processos de compra e venda (incluindo um tempo que passou sob o comando da EDS, hoje HP) acabou sendo adquirida pela Siemens para fortalecer sua divisão industrial de software.
