Três pontos a considerar antes de investir em startups B2B ou B2C

Avaliar em quais negócios investir é sempre um processo complexo. São muitas as variáveis e cada gestora de fundos ou investidor anjo costuma adotar critérios de acordo com sua experiência. Um dos questionamentos mais recorrentes é sobre em qual modelo de negócio vale mais a pena investir, B2B ou B2C. Já adianto que não é possível afirmar categoricamente qual é a melhor opção, mas os três pontos abaixo podem auxiliá-lo a descobrir qual modelo tem mais sintonia com o seu perfil de investidor, seja na pessoa física ou jurídica.  

Volume de investimento

Startups B2B e B2C não diferem apenas nas transações comerciais (o primeiro modelo vende para outras empresas, enquanto o segundo tem como público-alvo o consumidor final), elas também atraem diferentes perfis de investidores. Para investir em B2C, é necessário estar disposto a aplicar maior volume de capital. Isso porque essas empresas precisam fazer milhares de vendas para ter faturamento, demandando um modelo de negócio diferente, com maior investimento em marketing e um custo de aquisição de clientes mais baixo. Já em uma startup B2B, é possível crescer tendo 100 clientes, pois cada contrato assinado trará um montante maior de dinheiro. Para entender melhor, imagine a diferença entre vender um software para uma rede de supermercados e um produto para o consumidor final. No segundo caso, será preciso ter muito mais clientes do que no primeiro para garantir uma quantia razoável de dinheiro.

Operação de saída
No momento em que os investidores decidem vender as ações da startup, a operação de saída também é diferente. Normalmente quem adquire uma empresa B2C já tem experiência em negócios com venda direta ao consumidor final. Já as B2B costumam ser vendidas para complementar o produto de uma empresa maior. Um exemplo é a venda da Axado para o Mercado Livre: neste ano a multinacional comprou a startup de gestão de fretes e soluções para o e-commerce por R$ 26 milhões. O objetivo do Mercado Livre com a aquisição foi ampliar os serviços de sua unidade de negócios de logística, o Mercado Envios. A venda das ações rendeu um retorno de 426% ao Fundo SC, da BZPlan, que havia investido R$ 1,2 milhão na startup em 2013.  

Atuação no mercado interno e externo
Soluções B2B costumam ter maior relevância no mercado interno. Isso porque a venda para outras empresas é mais dependente da legislação de cada país. Um exemplo é a TOTVS, que tornou-se gigante no Brasil por produzir soluções de acordo com as necessidades e exigências do mercado, mas não tem a mesma magnitude nos outros países em que está presente. Ao mesmo tempo, empresas B2C como AirBnb e Uber adaptam-se a quase qualquer local – as necessidades do consumidor final variam menos, mesmo em diferentes países.