Big Data: Falta de capacidadea analítica é o maior obstáculo à conversão

Departamentos de Marketing estão investindo em Big Data, Analytics e automação para obter uma visão profunda sobre as necessidades de clientes e prospects, e agir rapidamente com base nessas informações. Na prática, porém, esse esforço ainda está longe de gerar os resultados esperados, segundo o estudo “Marketing de Alto Valor: conectando clientes por meio da tecnologia, análise e colaboração“, realizado pela Salesforce e a Harvard Business Review.

Muitos dos 556 líderes de marketing B2B entrevistados se queixam que as ferramentas digitais não são suficientemente user-friendly e fáceis de integrar com os
sistemas de vendas e processos de marketing em vigor.

Mesmo quando têm acesso às ferramentas, muitas organizações ainda têm de desenvolver habilidades analíticas exigidas para poder transformar o investimento em Big data em vendas.

A integração entre as equipes e os sistemas de marketing e vendas, assim como o desenvolvimento das competências analíticas para aequipe de marketing são fatores crítico de sucesso pelos próximos dois anos, segundo a maioria dos executivos participantes da pesquisa.

Para transformar uma montanha de dados em boas estratégias e decisões é essencial investir na formação dos profissionais de marketing e executivos de negócios, capacitando-os para este novo cenário.

Confira alguns dos resultados.

Perfil do Marketing
Como você descreveria sua empresa quanto ao uso de tecnologia da informação, analytics e automaçãopara os esforços de marketing e vendas?

– Avançado: apenas 15% dos entrevistados têm amplo uso de ferramentas, análises e práticas avançadas para melhorar o aproveitamento dos dados em seus esforços de marketing e vendas.

– Em desenvolvimento: 35% usam ferramentas/práticas avançadas, mas não em todas as áreas.

– Limitado: 36% usam algumas ferramentas e práticas, mas de forma limitada e não conectada.

– Manual: 13% utilizam apenas ferramentas e práticas básicas, de forma limitada.

 
Principais resultados
– 56% dos executivos disseram que a tecnologia é extremamente importante em todas as fases do processo de compra, mas menos de um quarto deles (23%) diz que usa a tecnologia extensivamente para gerenciar relacionamentos com clientes, e apenas 38% dizem que suas ferramentas de marketing são integradas em seu CRM.
 
– No entanto, quando perguntados sobre o atributo mais importante das novas soluções de marketing, 70% citaram a habilidade de integrar os sistemas como essencial.
 
– 72% dos “avançados” informaram que as métricas de marketing foram facilmente compreendidas por todos os usuários, enquanto apenas 39% dos “limitados” e 30% dos “manuais” fizeram a mesma afirmação.
 
– A grande maioria dos entrevistados tem pouca ou nenhuma automação quando se trata de leads qualificados (80%) ou geração de leads para vendas (75%). Como resultado, quase metade deles (47%) simplesmente repassam qualquer lead, gerando perda de tempo das equipes de vendas em leads não qualificados.
 
– Sem ferramentas tecnológicas e integração das equipes, valiosas informações dos clientes e prospects são desperdiçadas. Aliás, 63% dos “manuais” citam a falta de tecnologias específicas como a barreira número um para a efetividade de suas ações de marketing.
 
– 93% dos “desenvolvidos” pretendem aumentar o uso de tecnologias de marketing nos próximos dois anos. Até mesmo os “manuais” planejam aumentar o uso de ferramentas, já que os mercados estão se tornando cada vez mais digitais. Foi o que aconteceu com uma grande companhia latina de seguros, que revolucionou seu negócio nos últimos cinco anos por conta da legalização da venda de seguros pela internet − o que originou novos setores de mercado, como micro seguros, e gerou grandes mudanças no engajamento de clientes, com ações de marketing online e via aplicativos. Assim, a seguradora está investindo fortemente no desenvolvimento de sua infraestrutura de marketing digital.
 
– Apesar de três quartos dos entrevistados afirmarem que suas empresas adotam uma abordagem estratégica para o marketing, quase metade dizem que seus objetivos de marketing são mais sobre vendas imediatas do que relacionamentos de longo prazo. A exceção fica por conta dos “avançados” −  somente 25% deles priorizam as vendas imediatas. 
 
– 71% dos entrevistados afirmam que a facilidade de uso é o atributo principal para que as soluções demarketing realmente gerem valor às empresas, com nota 8-10 em uma escala de 10 pontos. No entanto, somente 42% do total afirmam que suas tecnologias de marketing são fáceis de utilizar. Entre os “avançados” são 55%, o dobro do percentual de “manuais”.
 
– Somente 34% afirmam estar habilitados para acessar as análises que necessitam de dentro de suas soluções de marketing.
 
– Quanto o assunto é o alinhamento total entre as equipes de marketing e vendas nas organizações, os “avançados” alcançaram o dobro dos “manuais” (72% contra 30%). Eles também descreveram a relação entre marketing e vendas como uma parceria igualitária, com grandes colaborações e conquistas compartilhadas (49% contra 30%), e não um relacionamento em que um departamento existe para servir as necessidades do outro ou uma aliança de partes independentes de domínios distintos.