Progress avança estratégia e firma aliança com parceiro “não ISV” no Brasil
A Progress sempre focou seus esforços de alianças no Brasil em parceiros que empregam componentes da companhia em software de marca própria, como é o caso de Totvs e outros ISVs locais que utilizam soluções da provedora. O contexto muda agora, com a entrada em um modelo “mais tradicional de canal.
O primeiro acordo nesse sentido vem com a revenda Software.com.br. O objetivo da aliança é alargar as vendas das famílias de componentes de conectividade de dados multiplataforma DataDirect junto a usuários corporativos.
O produto, tido como mais aderente em um modelo de vendas mais transacional, vinha ao mercado brasileiro através de um distribuidor situado na América do Norte. Com a chegada da plataforma Pacific, enxergamos a necessidade de uma revenda de licenças de sistemas, pois é uma linha com uma característica mais empacotada, diferente da plataforma de desenvolvimento?, pondera Marcos Primo, diretor da Progress Brasil.
A vocação da revenda para identificar oportunidades e agilizar a entrega de licenças para o usuário final, é importante para que a fabricante possa guarnecer uma área de demanda cujo atendimento ficava exclusivamente por conta de equipes internas e vinha atendendo oportunidades, quase sempre, de forma reativa.
“[A parceria] trará novos horizontes para essa atividade de entrega, que não é a especialidade dos nossos consultores internos”, assinala, citando que o parceiro traz, ainda, o benefício de um carteira com 8 mil clientes ativos que passa a ficar expostos à marca.
Mozart Marin, diretor de alianças e canais da companhia para a América Latina, classifica a aliança com a revenda um passo importante na nova política de vendas indiretas da Progress. “Ao fortalecer o canal de entrega (…) poderá alargar fortemente a base atual de usuários”, comentou o executivo, em comunicado.
Apesar do acordo, Primo mostra-se bastante cauteloso quanto a expansão da estratégia e fechamento de novas alianças nesses mesmos moldes. “Começamos um trabalho com uma revenda especialista. Mas não estamos buscando quantidade. Nesse momento é muito importante ter um canal vocacionado. Sustentabilidade é palavra chave”, avalia.
