CA Technologies: 200 leads qualificados estão esperando o canal

Cinco anos depois de iniciar pesados investimentos em seu programa de vendas indiretas, a CA Technologies se vê frente a frente com números que traduzem um grande resultado, mas, ao menos tempo, um logo caminho ainda a se percorrer.

No passado, cerca de 15% das novas vendas da companhia eram produzidas por canais. Hoje este número está em 51%, com expectativa de crescer num patamar onde “o céu é o limite”, nas palavras de Laércio Albuquerque, presidente da companhia para América Latina. A companhia tem, também, 200 oportunidades de clientes em aberto, que não podem ser encaminhadas a parceiros por pura falta de capacidade de atendimento.

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“Não tenho vergonha de dizer isso”, afirma Albuquerque, durante encontro com canais latino-americanos. “Meu desejo eh que isso cresça para mil leads pendentes, mas meu desejo maior ainda é ter como atendê-los”, avalia. “Só temos essas grandes oportunidades porque preparamos o terreno para elas.”

Pela primeira vez, a CA Technologies organizou um evento exclusivo para os principais parceiros da América Latina. Até então, os subgrupos da região de uniam em eventos locais, mas a necessidade de ampliar a colaboração entre os próprios canais e provedores de serviços gerou este novo modelo de encontro.

O local escolhido para a reunião foi Miami, que, apesar de estar posicionada geograficamente em território norte-americano, é considerada a capital da América Latina. E a língua oficial do evento não foi o inglês, como ocorre normalmente em encontros multiculturais. Tampouco foi espanhol, o idioma predominante da região. Cada qual falava sua língua-mãe, e tradutores simultâneos trabalhavam para que tudo fosse passado para os três idiomas.

Há 18 meses no cargo de presidente de gerente geral da companhia para América Latina, Albuquerque iniciou seu discurso brincando: “fiz muitas apresentações em um espanhol e inglês não muito bons. Por isso que eles tomaram essa decisão”. Em termos de programa de canais, nada novo em relação ao CA World 2013, realizado em abril. A mensagem girou em torno de fortalecer as estruturas de parceria.

“O tema é a importância do canal na América Latina: vou falar muito da minha cabeça e do meu coração, porque um trabalho de parceria é muito mais forte do que uma cartilha de como ser bom parceiro”, ponta.

Categorizando o último ano fiscal, encerrado em maio último, como um ano para lembrar, Albuquerque lembra que ao longo do período foram agregados 30 novos parceiros na América Latina. No total, 400 negócios foram fechados, e mais de 60 novos clientes trazidos pelo ecossistema de canais. Segundo o executivo, mais de 80 parceiros usam o sistema de lead generation criado pela companhia. No total, foram 3 milhões de dólares em rebates.

Com mais da metade de suas vendas vindo de parceiros, o que a CA busca, então?

“Neste ano fiscal estamos nos movendo para o próximo nível. Não tenho um percentual de meta a atingir e falar para vocês, porque o próximo passo é o seguinte: o céu é o limite. Não temos um máximo de crescimento, nosso investimento continuara sendo enorme”, afirma.

Enquanto os 200 clientes esperam o atendimento, a companhia corre para fortalecer os canais. Com o famoso mantra de: sem inchar a base de parceiros, mas buscar por canais qualificados, a companhia estimula o relacionamento entre os parceiros para que eles mesmo se apoiem e trabalhem de forma colaborativa, “subcontratando-se” em projetos que demandem mais de uma habilidade. “Não há formas de crescer se não for junto com vocês”, disse, dirigindo-se aos presentes.

*A jornalista viajou aos Estados Unidos a convite da CA Technologies