Operação no Brasil superou expectativas, avalia Palo Alto Networks

???A desaceleração no crescimento econômico nacional não frustrou o desempenho da subsidiária local da Palo Alto Networks. A provedora de segurança de redes estabeleceu um escritório no País há cerca de um ano e vem gerando negócios em solo brasileiro. O balanço do período, na avaliação de Adam McCord, diretor de vendas da companhia para a América Latina e Caribe, superou as expectativas iniciais.

O executivo pontua que a operação nacional mudou a forma de a empresa fazer negócios por aqui, representado uma evolução importante. ?Todo mundo olha a América Latina e pensa que o Brasil vai lhe fazer milionário. Na verdade é um mercado complexo, saturado, com grande concorrência. Saber para onde olhar é algo difícil?, comenta, para acrescentar: ? É preciso romper com o conceito já estabelecido”.

Para driblar o desafio, a provedora aposta em parceiros focados e discurso salientando os benefícios de seu produto. O slogan da empresa defende sua tecnologia como ?firewall de próxima geração?, com visibilidade total da rede. ?Concorrentes atuam com ferramentas de segurança para atacar problemas de uma década atrás?, dispara McCord.

De acordo com o executivo, a abordagem de venda de segurança sempre considerou a soma de tecnologias. A Palo Alto afirma que seu tipo de solução substitui a tecnologia existente de forma a promover uma reengenharia de segurança de rede. E aí, acredita, se abre um mercado potencial gigantesco.

?Cremos que firewall é a ferramenta que tem que ser ponto focal [da segurança de rede]?, classifica o diretor, apontando que o que paga o investimento em um produto da fabricante é a possibilidade de consolidação de ferramentas de segurança.

Ele, contudo, ressalta que a maioria dos negócios não parte de um projeto de consolidação. ?Tudo pode começar com a adoção de um novo firewall. Mas, uma vez que os clientes veem como a Palo Alto opera, provam a tecnologia em suas redes, se dão conta de que outras tecnologias já não são mais necessárias?, propagandeia.

Um exemplo disso? Na segunda-feira (17/06), dia de grandes manifestações populares Brasil a fora, McCord visitou um cliente em São Paulo. ?Ele [o executivo do cliente] disse?, conta, ?não consigo controlar o píer to píer (P2P) na minha rede?. Quando a provedora analisou o ambiente, percebeu que aquela queixa não era o principal problema da empresa em questão. ?Seu problema era o que não conseguia controlar porque não podia ver?, diz.

?A maioria das empresas sabe que tem um desafio de segurança, mas não sabe qual a dimensão disso. A tecnologia que está sendo utilizada pelas empresas no País atualmente, não está funcionando por ser desenhada para um contexto de dez anos atrás?, adiciona.

Excesso de oferta

A marca Palo Alto, relativamente nova no mercado, enfrenta o desafio de entrada. A concorrência é acirrada. ?Conversando com um cliente?, revela, ?ele falou que recebe 20 ligações de fornecedores querendo apresentar suas tecnologias todos os dias. Os parceiros têm os mesmos problemas, há muita oferta de produtos. Há muito ruído?. Os canais mais especializados, na sua opinião, e aqueles que entenderam nosso conceito são os que farão mais negócio.

Allier e Westcon distribuem os produtos Palo Alto para uma base 30 integradores focados em segurança. Não há planos de ampliar o número de distribuidores. A mesma orientação se aplica para parceiros. ?Claro que buscamos pontualmente, mas queremos maximizar o retorno e comprometimento com revendas que existem?, diz. Na frente de alianças, recentemente, a companhia contratou Carlos Negreiros para tocar iniciativas de canais no Brasil.

Dentre os investimentos ainda a serem feitos no País, McCord afirma que a provedora trabalha forte para consolidar e obter o mindshare dos parceiros para mostrar o potencial da marca. Há planos para, ainda esse ano, trazer um armazém para reposição de equipamentos em São Paulo.