Vendas indiretas começam a dar frutos à Exceda

Ricardo Zovaro chegou a Exceda há pouco mais de um ano com a missão de desenhar e implantar uma estratégia de vendas indiretas para a companhia na América Latina. Nesse meio tempo, o diretor de canais e alianças da empresa viu o número de parceiros em sete países região saltar de dois para 30 (sendo que a meta inicial era de 25 revendas). O horizonte, em sua perspectiva, mostra um cenário animador.

“Os frutos estão sendo colhidos”, comemora, sinalizando dez contratos fechados por meio dos aliados no primeiro ano da estratégia. ?O pipeline está muito grande?, vislumbra, citando 30 oportunidades no horizonte, que venham a contribuir com a meta de que as vendas indiretas devem representar entre 20 e 25% dos novos negócios da marca.

O Brasil abriga metade das revendas latino-americanas da companhia. São canais de porte e que já trabalham com grandes marcas como Cisco, HP Networking e Avaya. Fazem parte do ecossistema, por exemplo, canais como Dimension Data, Teevo e Betta Group.

A Exceda atua como uma espécie de distribuidora da Akamai, fornecedora de soluções de segurança e otimização de tráfego de rede. As ofertas não são simples de serem comercializadas, o que requer ainda um processo de evangelização do mercado.

O produto soa a muitos canais como algo difícil de assimilar ao discurso de vendas. “É algo inovador demais”, disse o executivo de uma parceira da marca, salientando que a característica pede um interlocutor mais sofisticado.

“Funciona como o Waze”, direciona o executivo sobre o produto, dizendo que a solução, assim como a ferramenta de GPS do Google, ajuda os dados que trafegam pela internet a encontrarem o caminho mais curto para chegarem a seus destinos.

A formação de uma rede de canais permitiu a companhia tocar mercados e regiões que antes não estavam cobertos, o que acelera o processo de crescimento da companhia. Ao longo dos últimos meses, a empresa consolidou presença em outros mercados (como Argentina, Chile e México, onde mantém escritórios; e Colômbia e Peru, onde atua 100% via canais; além de abrir bases nos Estados Unidos e Espanha).