Venda de volume: o que importa para os fabricantes

José Bublitz Machado*Uma distribuição eficiente pode ser a chave para os fabricantes interessados em vendas de volume e atraídos pelo potencial do mercado brasileiro. É muito recente, mas já se apresenta como uma tendência, a presença de fabricantes mundiais no Brasil com produção local.  Essa opção só se justifica para alguns produtos com grande volume de vendas ou para os que recebem incentivo fiscal do governo para serem produzidos localmente. E aqui cabem parênteses, porque o fato é que atualmente tanto os fabricantes nacionais que nasceram durante a reserva de mercado, como os que se estabeleceram mais recentemente no mercado, se aproveitam de incentivos da indústria de Informática para produção interna no país de grandes e até de pequenos volumes. O mercado conta ainda com a presença de fabricantes mundiais que ainda não estão com presença fabril no Brasil, mas possuem estruturas de comercialização e suporte aos produtos vendidos. Em todos os casos, a distribuição é um ponto estratégico do negócio.Produzidos ou não no Brasil os chamados “comodities” caracterizam-se por seus preços balizados, margens de lucro baixíssimas e que se tornam interessantes quando são vendidos em grandes volumes. Esta venda pode ocorrer de duas formas: para muitos clientes em pequenas quantidades ou em grandes volumes para poucos clientes. Em ambas, grandes volumes de vendas são almejados. No Brasil três formas são adotadas pela indústria para disponibilizar seus produtos para os consumidores.

1. Venda direta realizada pelo fabricante para um grande volume de revendas ou usuários finais;
2. Venda direta realizada pela fabricante para um volume menor de clientes que compram em quantidade e a opção pelo canal de distribuição para atingir o restante do mercado;
3. Distribuidor como forma de atingir todo canal.

Das três formas, a segunda é a que mais gera dúvida, e exige que o fabricante defina seu limite de atuação para que se tenha clareza do verdadeiro espaço a ser ocupado pelo distribuidor. A distribuição pode ser a grande diferença para o fabricante que atua com grandes volumes. A questão é como o canal pode agregar serviços e valor aos produtos, tornando-se importante tanto para o fabricante quanto para o cliente final, e atingindo os volumes exigidos pela indústria.O grande segredo na venda do produto de volume é eliminar qualquer custo desnecessário da operação. O distribuidor deve ter um departamento de venda muito eficiente, que atinja alto nível de assertividade nas vendas, seja minucioso na análise de crédito para não gerar perdas, e adote uma estratégia de logística extremamente ágil no atendimento, contando com transportadoras que correspondam com esta agilidade a custos aceitáveis.Por outro lado, cabe ao fabricante investir na divulgação do produto e criar demanda no mercado, no treinamento das equipes de vendas tanto dos distribuidores quanto das revendas, na manutenção de um RMA eficiente e em tudo que for necessário para que não gere custos adicionais no canal.A ferramenta que o distribuidor está utilizando para venda de volume é o “e-commerce” ou venda pela web, que funciona como um ponto de captação de pedidos e entrega de informação.  A aposta é que esse canal sustentará e absorverá o grande volume de compra dos clientes em um futuro breve.  As empresas que ainda não investiram em uma solução de vendas pela Web já estão em desvantagem no mercado. É claro que a venda pela Web deve ser sustentada por toda esta infraestrutura citada anteriormente, pois não adianta somente realizar a captação do pedido, é preciso surpreender e entregar mais do que o cliente espera.O que realmente é importante para o fabricante na venda dos produtos de volume é a logística, ou seja, é garantir que seus produtos cheguem ao maior número de clientes provenientes dos mais distantes e diferentes locais. E isso dificilmente o fabricante conseguiria atender com estrutura própria e se o fizesse, provavelmente, exigiria uma estrutura onerosa para que essa venda fosse entregue com rapidez e qualidade. José Bublitz MachadoVice-Presidente da ABRADISTI