Trend Micro quer criar comunicação específica para PMEs

A Trend Micro, fabricante de soluções para segurança da informação, quer ampliar sua participação no mercado de pequenas e médias empresas e segundo Felipe Guitel, gerente de canais para PMEs, a forma mais eficaz de conseguir novos negócios neste segmento e ofertar mais que a proteção dos dados.

Felipe explica que a venda de antivírus não pode ser de forma genérica, pois ?cada empresa deve ter algo específico para ser protegido?. Um dos exemplos é o caso de uma madeireira, que devido a um vírus em um computador que controlava a esteira de produção, a fabricação foi parada. ?Ou seja, neste caso não se trata de proteger os dados, mas sim isolar o sistema para que nenhum malware interrompa o fluxo dos negócios. O antivírus é visto como commoditie, e temos que começar a mostrar onde está o valor desse tipo de solução?, afirmou o executivo.

A estratégia é coletar dos canais feedbacks dos clientes, a fim de entender a necessidade e criar uma comunicação que se adeque ao perfil de cada empresa. ?Um hospital tem uma necessidade, um escritório de contabilidade outra totalmente diferente. Com isso, queremos mostrar onde está a informação que deve ser assegurada e não vender mais aquela ideia de proteja dados, pois não funciona mais?, comentou. ?Trata-se de ter um objetivo compartilhado?.

Fato sabido do mercado, a cultura de investimentos das pequenas e médias empresas em soluções de tecnologia é bastante nova, e muitas vezes considerada ?desnecessária?, e esse argumento é ainda mais complexo quando se trata de segurança, afirmou Felipe.

Hoje, são cerca de 900 canais da Tred Micro que vendem para as PMEs, sendo que 400 deles têm mais recorrência de oferta. O treinamento dos parceiros é realizado pelo portal online, dedicado especialmente a esse segmento do mercado, e conta com ?uma série de ferramentas e um banco de dados de informações para que o parceiro conheça o produto?. ?Disponibilizamos o antivírus por até um ano ao canal, para que ele conheça a solução e saiba o que está ofertando. A licença via se estendendo conforme o canal faz negócios. Quem conhece, vende bem?, afirmou Guitel. Os treinamentos seguem o planejamento técnico e comercial.

O gerente de canais explica que a tecnologia da Trend Micro para PMEs se diferencia em dois quesitos: estar na nuvem e ser colaborativa. “O Smart Protection Network (SPN) está em nosso data center e conta com cache local nas máquinas dos clientes. Com isso, geramos as atualizações e identificamos infecções recorrentes e novas ameaças. Por estar na nuvem, quando é encontrado algo na máquina de alguém, a informação é transmitida para toda a base, assegurando todo o ecossistema do cliente, através de atualizações diárias?, explica.

Para se tornar um canal da Trend Micro, a empresa deve procurar a CNT Brasil ou a Mazer, pois toda a política de margens e negócios é feita pelo distribuidor. ?Claro que o dinheiro está na implementação e acompanhamento do cliente, pois são os serviços que geram grandes margens?, afirmou.

O executivo afirma ter bases estruturadas no Sudeste e Sul, e estuda como ampliar o negócio para o Nordeste, Norte e Centro-Oeste. ?Novo distribuidor? Estamos pensando. Estou fazendo uma análise mais aprofundada, principalmente pela questão do bairrismo, para entender se isso influencia a necessidade da oferta e da compra?, disse Felipe.