Totvs: não temos visto SAP em PMEs

A Totvs luta para defender uma posição que conquistou com muito esforço: a de fornecedor líder no mercado brasileiro de ERP. Grande parte de seu legado construiu-se sobre um alicerce composto por uma massa de pequenas e médias empresas em busca de informatização e melhores processos de gestão. Ocorre que, cada vez mais, essa fatia vem sendo cobiçada.

A gigante alemã SAP corre para atingir o midmarket. Movimenta-se para ter produtos adequados, preços aderentes, cobertura territorial e parceiros competitivos e capazes de encantarem empresas dentro do perfil atendido pela provedora nacional.

Os números das duas companhias ainda são discrepantes. A Totvs ostenta uma carteira com 26 mil clientes, sendo que desses, a grande maioria pode ser enquadrada como pequena e média. ?Nascemos em PMEs?, orgulha-se Laércio Cosentino, presidente da brasileira.

Na outra ponta, referência global e sinônimo de ERP, a SAP atua com entrante nesse nicho. Para se ter uma ideia, em conversas recentes, a alemã citou ter algo próximo a 2 mil clientes que podem ser classificados dentro desse perfil atendidos no país. Mas os avanços, até onde se tem notícia, são animadores.

Contudo, a Totvs, de seu lado, acusa não deparar-se tão frequentemente com a rival europeia. ?É pouco o que escuto falar de SAP no mercado brasileiro de PMEs?, minimiza Flávio Balestrin, diretor de canais e alianças da fabricante nacional.

Concorrentes locais
A despeito dos competidores globais, certas particularidades necessitam ser consideradas. Existe toda uma cultura nacional de utilização de sistemas de gestão desenvolvidos internamente, muitas vezes, em planilhas de Excel.

Balestrin cita que, em suas idas ao mercado, ainda se depara com muito provedor local de tecnologia. Para se ter uma ideia, ele diz ter acessado uma pesquisa que indica, por exemplo, que só na região de Londrina (PR), o mercado é disputado por 51 software house locais, o que reforça a visão de um mercado nacional de sistemas customizados e ?desenvolvidos internamente?.

Cosentino, quando questionado sobre a disputa de mercado com Oracle e SAP, também muda o foco, enfatizando que a concorrência acirrada fortalece os players e diz: ?Nossa preocupação é mais em ficar atento a coisas (e empresas) novas que estão nascendo do que as (empresas) que precisam se remodelar?.

Contudo ? e apesar de reconhecer fortalezas e fraquezas de seus competidores ? parece inegável que a brasileira se move para não dar vez ao azar. Isso toca desde a orientação na frente de produtos (o Fluig, por exemplo, é uma plataforma que se conecta a sistemas de outros vendors) até na postura de ida ao mercado.

Exemplos? A Totvs Consulting, unidade criada há seis anos para atuar junto a companhias de maior porte, agora se prepara para acelerar negócios junto a PMEs. A fabricante afirma que o movimento não é uma reorientação, e sim atrela-se a maturidade de mercado e foco em maximizar uso do ERP. Apesar do discurso, é possível pensar que trata-se de uma forma de proteger e fortalecer presença na base de clientes.

Outro ponto toca especificamente as frentes de canais e alianças. Depois de um longo período, a ampliação do ecossistema voltou ao vocabulário da Totvs. Claro que existem outros fatores a serem ponderados, mas seria, digamos, ingênuo desconsiderar que alguns fatores se relacionam.

Fazia algum tempo que a fabricante não lançava uma estratégia de ampliação de seu ecossistema ? muito por conta de um esforço de ajuste da base por regiões seguido de um processo de especialização das franquias. Isso mudou recentemente.

A abertura para o recrutamento de novos aliados voltou ao horizonte quando a empresa revelou que planejava conquistar dez novas franquias em regiões e verticais de atuação distintas e, além disso, abriu as portas para interessados em comercializar seu Fluig ? já no portfólio de todas as 51 franquias atuais da marca.

O plano de recrutar 35 revendas específicas para venda da plataforma despertou bastante interesse desde o seu lançamento. Em poucas semanas, a fabricante já selecionou dez canais para a tecnologia e a estratégia inicial, focada em novos parceiros no sudeste, despertou interesse de revendas em outras regiões. Logo, o programa deve ser ampliado no segundo semestre desse ano.

Ambição regional
Além disso, a Totvs prepara-se para um processo de expansão de seu modelo de franquias para outras mercados latino-americanos. O movimenta mira três ?hubs?: Colômbia (para região Andina), Argentina (para o Cone Sul) e o México (Norte da América Latina).

?Já identificamos alguns parceiros com o perfil de virarem franqueados nesses países?, revela Balestrin, salientando que ainda há muito o que fazer em termos canais fora do Brasil. Cosentino reforça que o modelo de crescimento da brasileira baseia-se em tanto em parcerias quanto em unidades próprias. ?Nosso foco é trabalhar do Alasca à Terra do Fogo?, delimita o presidente da provedora.

Há de se mencionar, ainda, outro movimento no mercado externo, onde, por exemplo, aportou recursos na startup norte-americana de big data GoodData e firmou alianças com a provedora de tecnologia de colaboração Moxtra.

Apesar se ser uma das maiores fabricantes de ERP do mundo, a provedora tem quase a totalidade de suas receitas vinculadas ao mercado nacional. Pelo andar da carruagem a Totvs definiu que, nesse momento, a melhor defesa é, de fato, ir ao ataque.