Senior reescreve seu programa de canais

A Senior Sistemas colocou na rua, há algumas semanas, um renovado programa de canais. A mudança veio depois de sete anos de uma política que não fazia mais sentido dentro de um cenário econômico e tecnológico que passou por grandes transformações ao longo desse período. Um exemplo disso? A cesta de benefícios não era mais atrativa.

A fabricante de sistemas de gestão colheu informações junto a sua base de parceiros e desenvolveu uma nova estrutura apoiando-se em três pilares básicos: resultados mútuos, comunicação e normatização. Os novos benefícios incluem capacitação gratuita e subsidiada, ajuda em ações de marketing e comercial, acompanhamento de leads, suporte e consultoria técnica.

Com 106 revendas trabalhando soluções da marca em uma carteira de clientes composta por quase dez mil CNPJs, a meta é fazer as receitas saltarem dos 362 milhões de reais gerados no ano passado para um faturamento de 440 milhões de reais projetados para o final de 2011.

Conversamos com Hermínio Gastaldi, diretor de mercado e responsável pelos canais, e Marcia Vieira, gerente de administração comercial, sobre as mudanças. A seguir você confere detalhes do programa, direcionamentos estratégicos da Senior e a visão da companhia sobre novos modelos de negócio que surgem a partir da nuvem.

CRN Brasil ? O que o novo programa tem de diferente do antigo?

Hermínio Gastaldi ? As revendas sempre esperam que você coloque na mão deles negócios que lhes gerarão receita. Um dos pilares da Senior é canal de distribuição. Em torno de 75% a 80% de nossas receitas vem através de vendas indiretas. Cabe a nós fazer com que o parceiro tenha lucratividade e para isso foi criada uma nova cesta de benefícios, onde ele consegue ter toda a questão de treinamentos, marketing cooperado e outros fatores que ajudem na gestão de seus negócios. Temos uma equipe de vendas focada para trabalhar com revendas. Eles ajudam a estruturar, descobrir e segmentar mercados, além de apoiar na parte técnica e de entrega. Ou seja, há toda uma visão voltada para o mundo de canais. Chegamos no estágio que estamos, sendo uma das maiores fabricantes de software de gestão do Brasil, sendo grande parte disso se deve a ter uma boa rede de canais de distribuição, isso não se refere apenas a quantidade, mas a qualidade. Colocar canal no ar é fácil, mas ter bons canais é que é o segredo.

CRN Brasil ? E como conquistar esses canais?

Gastaldi ? Temos uma equipe de captação onde, sempre em planejamento estratégico, buscamos identificar parceiros para mercados ainda não atendidos. Às vezes, buscamos empresas de tecnologia até que já trabalharam com concorrentes e fizemos algumas propostas. Já aconteceram alguns casos de canais que eram da concorrência vindo para nossa base.

CRN Brasil ? Qual o principal diferencial desse novo programa?

Gastaldi ? Toda a capacitação é subsidiada, ou seja, a Senior garante esse treinamento. O marketing cooperado é bancado. Temos uma ferramenta de desenvolvimento de mercado onde o canal, mediante a receita que ele trouxe no ano anterior, tem garantida uma verba para utilizar em eventos que ele considerar importantes para trazer resultados. Tem uma área técnica com quase 20 profissionais especializados por produto e segmento para ajudar revendas em demonstração e embasamento técnico da solução totalmente subsidiado por nós. Ou seja, o canal não gasta um centavo para defender tecnicamente nossos produtos. Há ainda uma equipe de geração de leads em Blumenau (SC) com cerca de 30 profissionais que trabalham para distribuírmos essas demandas por porte, qualificação e especialização da revenda. Há ainda o benefício de monitoramento de lead. A Senior fomenta e acompanha negócios, se precisar, ajuda a implantar a solução dentro de uma política comercial. É um programa bastante atrativo.

Marcia Vieira ? Complementando, há a questão da remuneração. O canal tem vantagens no licenciamento, suporte técnico e serviço. Enquanto ele for capacitado, se tiver como tocar o projeto sem nos acionar, essa receita vai 100% para ele. A composição de negócios que ele tem mostra oportunidades em três pontos: uma pura, que vem de serviços; a de contrato de manutenção e atualização tecnológica, que é uma receita recorrente; e a venda de licenciamento que lhes dá uma boa parcela.

Gastaldi ? Também inovamos nesse novo programa, que, mediante o cumprimento de cotas trimestrais pré-estabelecidas os repasses podem ser maiores ou menores dependendo do resultado, saindo de 35% podendo chegar a 60% dos valores de compra do software no trimestre seguinte.

CRN Brasil ? Quantos canais têm hoje?

Gastaldi ? 106, sendo que, grande parte está conosco há muitos anos. Algumas dessas revendas estão conosco desde o nascimento da empresa.

CRN Brasil ? Por quanto tempo vigorou o programa antigo?

Gastaldi ? Ele foi lançado em 2003 e ficou no ar até agora.

Marcia ? E essa atualização de agora foi interessante porque tivemos esse período de sete anos para entender o que o canal esperava e o que poderíamos adaptar à nossa realidade interna em termos de processo. O programa teve um desenvolvimento grande nesse período. A ideia é que o programa pudesse atender as expectativas de nossa rede atual e, também, ser atrativa para revendas entrantes em nossa base.

CRN Brasil ? Vocês têm, então, recrutado novas revendas?

Gastaldi ? Sim. Hoje, para você para colocar um canal de distribuição no ar, calculamos que o empresário precisa ter por volta de 1,5 milhão de reais para investir. Fizemos um corte, pois sabemos que até ele formar uma carteira própria de clientes e ter uma base sólida, terá muitos custos, portanto, tanto de captação quanto de treinamento. Então, ele precisa ter um fluxo de caixa para começar e, depois, recuperar isso em um curto espaço de tempo.

CRN Brasil ? Em quanto tempo recupera?

Gastaldi ? Se ele for um canal que trabalhar forte com as cotas pré-estabelecidas e atuar em um bom mercado, em um ano ele recupera o investimento tranquilamente.

Marcia ? É, também, interesse nosso que esse canal se desenvolva e recupere o investimento. Então damos todo apoio a todo momento, seja em direcionamento de leads, seja em material de marketing, seja dentro da conta para apoiá-lo em discurso.

CRN Brasil ? Essas 106 revendas que há hoje na base se relacionam diretamente com a Senior ou tem algum distribuidor no processo?

Gastaldi ? Temos, dentro do programa, categorizações em três níveis, onde todos se relacionam conosco. Não temos, também, um modelo onde o canal só distribui ou só implementa um software. Todo nosso canal de distribuição é credenciado para vender e implementar a solução. Até estudamos em iniciar um modelo assim dividido, mas isso não está pronto ainda.

CRN Brasil ? A ideia é ampliar em quanto o número de revendas?

Gastaldi ? Na realidade, não temos um número de canais, mas um faturamento que precisamos atingir. Se eu perceber que minha meta projetada de vendas poderá oscilar, obviamente vou buscar formas de compensar o resultado, mas não em quantidade de canais.

CRN Brasil ? E, qual é a meta?

Gastaldi ? Pretendemos gerar de volume de negócios, em 2011, cerca de 440 milhões de reais com ajuda da rede de canais. A venda direta deve responder por 100 milhões de reais desse volume total.

CRN Brasil ? Ao longo dos sete anos, o mercado de TI passou por grandes mudanças e caminhou em direção ao serviço. Como vocês enxergam e posicionam os canais para fazer essa venda em nuvem?

Gastaldi ? Assim como a Microsoft, também estamos entrando com o discurso aos nossos canais para que eles mantenham os clientes sempre com versões atualizadas de sistemas pensando já em um modelo ?as a service? e nuvem. Estamos preparados para esse movimento, pois, em minha opinião, trata-se de um caminho sem volta. Mas, isso não só a agente, como outros fabricantes, enxergam uma resistência grande.

CRN Brasil ? A Totvs, concorrente de vocês, colocou alguns de seus sistemas numa nuvem do UOL Host. Vocês pretendem seguir caminho semelhante?

Gastaldi ? É prematuro. Temos que tomar muito cuidado ao lançar uma ideia ou produto, porque não posso matar quem vende a solução na ponta. Preciso, sim, achar formas de esses canais sobreviverem. Se eu criar um modelo assim, poderia ter problemas com os canais tradicionais de distribuição. É um dilema. Fazemos reunião com gerentes de produto para avaliar essa questão e não darmos um tiro no próprio pé. Tudo o que fazemos, nos questionamos sobre o impacto disso para a rede de revendas.

CRN Brasil ? E o programa Brasil Maior, como receberam e qual a primeira avaliação?

Gastaldi ? Não é descrédito, mas vamos esperar para ver o que vai acontecer. O que foi apresentado é positivo.