Rupturas transformam relação entre os elos da cadeia de TI

Rupturas tecnológicas e de modelos de negócio mexem com as dinâmicas entre elos e trazem novos desafios na relação entre fabricantes e revendas de TI. Mesmo assim, premissas antigas que pautam o setor não caem totalmente por terra. Regras claras, suporte, portfólio atraente, previsibilidade e lucratividade permanecem como pontos fundamentais.

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Contudo, com a velocidade cada vez mais intensa das transformações do mercado, uma comunicação clara e saber passar uma visão estratégica de longo prazo ao ecossistema emerge como algo altamente relevante nesse período de mudanças.

Ana Lucia Dividino, diretora de negócios da Softtek Brasil, destaca como fundamental a visão da evolução roadmap tecnológico do fabricante para que o canal tenha condições de fazer seus investimentos e a postas.

?Complementaria esse aspecto com clareza na comunicação dos planos e regras claras?, adiciona Armando Alvarenga, fundador da Multiedro, que nasceu em 2009 para vender ferramentas do Google focada em clientes corporativos.

Já para Alexandre Martinez, presidente da integradora de segurança Etek Novared, um modelo campeão de relacionamento com o canal pressupõe um fabricante que se esforce em conscientizar o mercado quanto ao benefício da adoção de suas tecnologias, que ajude o a revenda a treinar profissionais e capacitar-se e, mesmo com um programa bem definido, que saiba usar da flexibilidade e relacionamento para proteger os parceiros na geração de oportunidades junto aos clientes.

Os três executivos participaram do IT Mídia Debate: Campeões do Canal. Cada um adicionou uma visão específica sobre a forma como observam e se relacionam com parceiros que compõem seus ecossistemas de aliados.