Produção local transforma modelo de distribuição da Western Digital

O começo da manufatura de seus discos rígidos em solo brasileiro desencadeou mudanças amplas na estrutura de distribuição da Western Digital. Em cerca de um ano, a fabricante remodelou seu programa, passando de dois para seis parceiros na camada de distribuição. Os acordos mais recentes incluem Agis e Nagem, que se unem à Alcateia, Mazer, Officer e All Nations. No processo de reformulação, a paranaense Aldo parou de comercializar produtos da marca.

?Foi um processo de estruturação. Na distribuição, a fabricação local faz bastante diferença no custo do produto?, comenta Sergio Santos, que veio da AMD para, em fevereiro, assumir o posto de diretor de vendas da empresa de discos rígidos para o Brasil. Segundo o executivo, o fechamento das parcerias ocorreu em um curto intervalo de tempo. O time também aumentou consideravelmente, saindo de dois para dez profissionais.

Atualmente, apenas Alcateia e All Nations comercializam produtos importados da fabricante. O restante distribui apenas os quatro produtos manufaturados em Manaus. Há previsão de expansão da linha de produtos montados no Brasil, como HDs externos e dispositivos com mais capacidade de armazenamento. Além disso, a companhia planeja estender a possibilidade de comercialização de produtos importados. ?Trabalhamos nesse processo nesse momento?, diz o executivo, citando estudo para ver se isso seria feito pela WD Brasil ou pelos distribuidores.

O diretor comenta que esse primeiro passo contempla a estruturação do topo da pirâmide comercial da companhia. O passo seguinte, aponta, reside em um movimento de trabalho para a base de revendas interessadas em produtos da marca.

Os esforços visam levar a WD para o a liderança do mercado brasileiro de discos rígidos. De acordo com Santos, a fabricante lidera em market share global, mas fica atrás da Samsung no Brasil. ?A meta é começar 2012 como líder no País. Estamos caminhando a passos largos para isso?, comenta.

O anúncio da primeira fábrica da marca fora da Ásia ocorreu em outubro de 2010. A companhia investiu 10 milhões de reais na iniciativa que vinha com a expectativa de produzir no primeiro ano de atividade quatro milhões de unidades, o equivalente a 175 milhões de dólares. O diretor não revela números específicos, mas diz que o embarques realizados na planta da Digitron, na Zona Franca de Manaus, dobra a cada trimestre.

Casamento
?Os produtos WD casaram com nosso portfólio?, julga Bruno Coelho, gerente de marketing da Agis, mensurando que a área de partes e peças responde por 25% a 30% do faturamento da distribuidora. Segundo o executivo, aproximadamente 4 mil canais compram esse tipo de produto da distribuidora a cada trimestre. ?Nossa estratégia é vender para muitos?.

Desde setembro a Agis comercializa produtos Western Digital. As conversas entre a fabricante e a distribuidora datam do início do ano. A companhia ?virou a chave? de sua linha de discos rígidos. Até então, atuava com a marca Samsung, que saiu do portfólio da distribuidora.

O mercado passa por um período de consolidação. No contexto, Santos ? que acredita que restarão três grandes players no segmento ? cita a compra da divisão de discos rígidos da Hitachi pela Western Digital e do negócio de HDs da Samsung pela Seagate. O terceiro concorre, no caso, seria a Toshiba.