Parceria com a Officer e Exec Technology estrutura base de negócios da AutoDesk

A estrutura básica de negócios da AutoDesk no Brasil está concluída. O último passo foi dado com a assinatura da aliança com a Officer, que será o distribuidor responsável pelas vendas de volume da fabricante, usando sua capilaridade para atender, principalmente, a mercados longe dos grandes centros. Até julho do ano que vem, a AutoDesk espera que 10% de seu faturamento seja proveniente da parceria.

Inicialmente, a Officer trabalhará com o AutoCAD LT, produto de entrada da fabricante e de menor complexidade para oferta, conta Celso Previdelli, diretor de canais da AutoDesk para América Latina. Aos poucos produtos serão adicionados a essa parceria, comenta o executivo.

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O papel do distribuidor é um dos pilares dentro da estratégia traçada por Previdelli. Da mesma forma, a E-Store, lançada no País em junho deste ano, é o ponto focal para compras pontuais dos clientes, principalmente as micro e pequenas empresas. Ambos tratam de volume.

?Se 10% das revendas de software da Officer fizerem negócios conosco, chegaremos à meta rapidamente?, comenta o executivo. ?A loja online também receberá novos produtos em breve. Dessa forma, temos uma ampla estrutura par avolume.?

A Exec Technology é a parceira responsável pela distribuição e projetos da AutoDesk no segmento de mídia e entretenimento. Globalmente, este segmento representa 20% do faturamento da fabricante. No Brasil, a porcentagem é de 5%, algo que deve ser revertido em breve ?devido ao foco de atuação? do parceiro, destaca Previdelli.

Com o anúncio de ambas companhias como parceiras, além da continuidade dos negócios da E-Store, a AutoDesk vai focar seus esforços no desenvolvimento das capacitações de seus canais. A mensagem daqui para frente é de especialização, projetos e serviços. ?A área de volume será tocada pela Officer e E-Store, e nossos outros parceiros receberam mais carga de treinamentos para efetivamente vender valor?, pontua o executivo, que destaca a Pars como um dos parceiros que já focavam negócios além da venda de caixas.

Ainda neste tema, ele diz que a própria E-Store é uma alerta para os canais, pois ao mesmo tempo que ajuda a divulgar o nome das soluções da empresa para mais companhias, também mostra que o modelo de negócios de vendas pontuais será por meio de assinaturas e downloads. ?Trabalhamos muito bem e vamos acelerar a qualificação do parceiro para focar em serviço e venda de assinaturas, pois vender caixas é um modelo do passado que, por mais que tenha adesão em algumas regiões do País, tem tendência clara de acabar?, avisa.

Cenário atual e virada na chave

Hoje, 65% das vendas dos canais são de produto, 30% já correspondem a assinatura de soluções e 5% são provenientes de serviços. Inverter o quadro será um processo gradual, sem causar danos às alianças, pontua Previdelli. Aos poucos, a companhia adotará ofertas de soluções que se atualizam continuamente por meio da nuvem. Ou seja, comprar a ferramenta versão 2013 será obsoleto, uma vez que a continuidade da assinatura dos produtos permitirá a constante atualização da versão instalada nos equipamentos dos clientes. ?Não dá para forçar o parceiro [a abandonar a venda de produtos]?, acrescenta.

No próximo ano, as revisões na estratégia de parceiros e formas de atacar o mercado ?sofrerão? mudanças de forma ordenada, focando esse novo perfil de consumo e oferta, comenta o diretor.