Oracle encara desafio da especialização dos canais

A Oracle pode ser considerada uma das empresas de apetite mais voraz do mundo no campo das fusões e aquisições. A lista de companhias incorporadas apenas nos últimos cinco anos é extensa. O contexto agrega complexidade no processo de ida ao mercado da fabricante, tornando especialização dos parceiros um dos principais desafios a ser superado pelos executivos de canais da fabricante.

Hugo Freytes, vice-presidente sênior de alianças e canais da Oracle para a América Latina, reconhece o esforço necessário. ?O trabalho segue uma visão regional?, explica, citando empreitadas de sua área para aproximar revendas especialistas em tecnologias distintas e aliados de diferentes países como forma de complementar as ofertas e ampliar mercado. ?Alguns canais têm tomado vantagem disso e conseguido bastante sucesso?, adiciona.

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?Temos juntado empresas especializadas para que elas se complementem em uma oferta única e que nos deixem mais tranquilos com os clientes?, confirma Franscislaine Muratório, diretora de alianças e canais da Oracle no Brasil.

A companhia mudou seu programa de canais há cerca de três anos em um movimento que intensificou a importância das revendas se capacitarem em algumas das 150 especializações ? técnicas ou por indústria ? que compõem o portfólio da companhia.

De acordo com o vice-presidente, isso permitiu que algumas empresas ampliassem ou começassem a tocar clientes em outros mercados da região. Freytes exemplifica com uma iniciativa da brasileira Ação Informática, que entrou em alguns países latino-americanos dessa forma. ?Há mais intercâmbio do que havia antes?.

Segundo o executivo, no ano passado, aproximadamente 45% das vendas na região tiveram participação de canais. Desse total, aproximadamente 60% vieram a partir de cerca de 400 revendas especializadas que compõem o ecossistema de duas mil empresas da fabricante.

?Queremos desenvolver e especializar os parceiros. Se não for especializado, será genérico?, diz Francislaine, dizendo que grande parte das iniciativas da Oracle migram aliados que já integram seu ecossistema de canais. O direcionamento mira foco em cloud e os sistemas de engenharia (máquinas como Exalogic, por exemplo).

Questionado se a ideia é ampliar o número de parceiros especialistas, Freytes afirma: ?com toda franqueza, estamos buscando mais profundidade do que quantidade. E que esses canais tenham muitos negócios para justificar os investimentos que fizeram?. Mesmo assim, há certa expectativa da fabricante quanto à ampliação das vendas especializadas e negócios que posicionem sua tecnologia para compor toda solução na oferta.

*O jornalista viajou aos Estados Unidos à convite da Oracle.