O mercado de tecnologia passa pelo processo de agregar valor às ofertas como forma de reverter as baixas margens em um ambiente onde o hardware puro e simples é encarado como commodity. E foi com base neste movimento que a Xerox apresentou a seus parceiros na última semana, durante encontro realizado em São Paulo, uma plataforma de inteligência para seu sistema de outsourcing de impressão, em parceria com a Cisco e a McAfee.
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O ConnectKey engloba necessidades de segurança e gestão com o fortalecimento da consumerização e Byod (sigla em inglês para prática de Traga seu próprio dispositivo). O sistema permite aos usuários digitalizar e fazer upload de documentos diretamente para armazenamentos em nuvem. A impressão ocorre com garantias de segurança.
Ao todo, 16 multifuncionais terão o recurso ? incluindo equipamentos das novas séries WorkCentre® 5800 e 7800 ? que já contam com as funcionalidades do pacote de segurança McAfee. Adicionalmente, os multifuncionais contam com uma camada adicional de segurança a partir da tecnologia TrustSec, da Cisco, que protege o tráfego de dados de e para o equipamento.
Com a nova estratégia, o diretor executivo da companhia, Márcio Mattos, vê um espaço para o canal da companhia evoluir sua oferta para um modelo mais consultivo. ?Não é uma obrigação, cabe ao canal decidir se quer. Mas é uma oportunidade?, contou à CRN Brasil. ?Quando você resolve o problema de alguém, dificilmente ele vai lutar por centavos. Sai um pouco da competição de preço e se diferencia pela oferta?, frisou.
A empresa iniciou sua estratégia de canais em 2009, e hoje já vê 100% de seu faturamento vindo de parceiros. Em março de 2012 a empresa lançou uma gerência de marketing local, cargo ocupado por Ticiana Galeão Neves. A executiva vê ainda algumas melhorias que devem ser feitas no relacionamento da companhia com seu ecossistema. Uma delas é deixar claro que parceiro a divisão interna de atendimento, separada entre produtos para escritório e equipamentos de maior parte, dedicado a gráficas. ?Nossa equipe interna de vendas ainda são separadas. Mas para o parceiro tem que ser transparente?, pontuou.
A companhia possui sete distribuidores parceiros: Ingram Micro, SND, Pauta, Martins, Move1, Agis e Golden. Há ainda cerca de 30 que compram diretamente. A fabricante também lançou recentemente um programa de recompensas aos funcionários do canal: os vendedores criam um ambiente no site e cadastram suas vendas. Quanto mais comercializações, mais pontos. O resultado são prêmios, como iPads, vale-presentes e viagens. ?Já temos um fundo cooperado, que fica em torno de 1,5% das vendas do canal para verba de marketing e também o programa de rebate, que varia de 1% a 1,5% em desconto nas próximas compras?, explicou Ticiana. A ideia, portanto, é engajar todos os elos que compõem o processo de venda ao cliente final.
Futuro
A companhia busca direcionar seu futuro no crescimento de duas ofertas principalmente entre o mercado de pequenas e médias empresas. ?O SMB e a mais transacional e está migrando para serviços gerenciados de impressão [MPS, da sigla em inglês]?, pontuou Mattos.
A companhia, assim como as demais de todos os setores de TI, também tem como objetivo expandir sua atuação em agregar parceiros das regiões Norte e Nordeste, que são as meninas dos olhos das companhias em termos de crescimento.
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