Truques que os fornecedores de ERP usam para enganar os clientes

Ter um sistema de ERP na empresa, seja ela de pequeno, médio ou grande porte, é uma necessidade vital qualquer negócio – independentemente do segmento. Contudo, na hora de escolher o fornecedor, o cliente acaba sendo vítima de algumas armadilhas.

Uma delas é o vendedor fazer uso apenas de sua reputação, focando muito mais em quão grande e sólida é a sua empresa do que efetivamente na solução. A ideia é passar a sensação de que não seria possível tanta gente estar errada ao mesmo tempo, e que, portanto, você deve confiar de olho fechado. É uma forma bem convincente de afastar a análise do produto, que está envelhecido e fora de sintonia com o usuário moderno.

Outra desculpa comum é dizer que o sistema faz tudo, mas não pode ser mostrado agora por algum motivo. Combinado com o truque acima, o vendedor faz parecer uma “ofensa” o cliente querer ver a solução funcionando plenamente antes de comprar. “Uma empresa líder como a nossa não faz esse tipo de coisa”. É de chorar de rir.

Depois vem a pergunta: qual a sua verba para gastar com o sistema? Nunca responda a essa questão. Se responder, o que vai acontecer é que você vai receber uma proposta com o preço que você pode pagar. Qual o problema aqui? Se um concorrente passa um preço 50% menor, magicamente aparece uma nova proposta enquadrando a sua empresa em algum tipo de programa de alto desempenho de implantação, também conhecido nas salas de reunião comercial dos fornecedores de ERP como “projeto cabecinha”.

A mágica funciona assim: reduz-se a quantidade de usuários para diminuir a licença, dá-se um desconto e cortam-se as horas de implantação insanamente. O que levava 100 horas, muda-se para 50 ou menos na nova proposta, sem medo de ser feliz, independente da real necessidade. Isso abre espaço para o fornecedor de ERP aparecer com “n” novas propostas adicionais no meio do caminho, causando a conhecida situação de custo múltiplas vezes maior do que a proposta inicial.

Golpe baixo, certo? Mas não acabou. O cliente acaba cometendo alguns erros, como delegar a escolha (ou o veto) ao “gerente de TI”, afinal ele entende de sistemas, certo? Não poderia estar mais errado. O gerente ou diretor de TI é um cargo em plena decadência no mundo desde que começaram a surgir sistemas mais inteligentes e a infraestrutura vem migrando para a nuvem. Acredite em mim, a única coisa que ele quer é colocar no currículo dele que fez a implantação de um sistema famoso para facilitar o seu passe no mercado.

Ah, sem falar que esse profissional é visto pelos vendedores dessas velhas empresas de ERP como alguém facilmente subornável, o que é verdade. O suborno vem de forma sutil, tipo: “acho que para gerenciar esse projeto complexo você vai precisar de um notebook novo” ou ainda “você merecerá umas ótimas férias em Miami depois de passar por esse estressante processo de compra de ERP” – frases que já me foram confidenciadas em diversas variações.

Contratar então uma consultoria para avaliar um software é piada pronta. Você acha que essas consultorias não ganham nenhuma comissão? Uma consultoria experiente de seleção de software, que conhece a fundo a maioria dos fornecedores saberia, a custo zero, se um software desses atende ou não sua empresa. O jeito pode ser customizar o software para suas necessidades? Essa é a pior ideia que você poderia ter. Se o software não atende, não atende. E mais do que isso: se o processo definido pelo sistema é muito diferente de como acontece na sua empresa, há uma enorme chance de você estar trabalhando errado, ou o fornecedor ter ambos os pés no passado. Erro fatal em qualquer caso.

Então, como se prevenir de tudo isso? Primeiro, não adianta nada pedir referências. Sempre, entre milhares de insatisfeitos, existirá um cliente satisfeito ou disposto a dar uma boa referência. Ao invés disso, faça uma pesquisa no Reclame Aqui. Podem existir reclamações injustas, mas normalmente onde há fumaça há fogo, principalmente quando a quantidade é grande. Acesse os sites dos tribunais de primeira e segunda instâncias e faça uma busca de processos do potencial fornecedor. Garanto que você vai se surpreender com o resultado.

Outra dica: prefira produtos em nuvem, que normalmente oferecem um período de teste gratuito. Use e abuse disso para testar ao máximo não apenas o produto, mas principalmente o suporte. Quem confia no produto e no serviço prestado não precisa amarrar você em um contrato anual. Afinal, se o produto e o suporte são sempre bons, por que você mudaria? Então desconfie de contratos com amarração anual com cláusulas de multa. Fuja também de ofertas de customizações. Se o fornecedor oferece customizações no sistema padrão, é sinal que a empresa está mais voltada a projetos de consultoria do que a produtos prontos. Aperte o “Eject”. Por fim, não se prenda só à marca. Prenda-se a produto e solução.

*Marcelo Lombardo é CEO da Omiexperience.