A Sourcefire acaba de fechar parceria com a EZ Security, integradora especializada no mercado de segurança da informação, e avisa que está em busca de novos canais para crescer no mercado privado brasileiro. A frente dessa operação está Marcos Tabajara, diretor de vendas para o mercado enterprise, que entrou na fabricante em abril deste ano.
A parceria com a EZ Security está moldada dentro de duas perspectivas de go-to-market, como explica o executivo: ?Estamos buscando canais de nicho, focados no mercado de segurança, e grandes integradores. Com isso, nossa ideia é entrar nos atuais clientes desses parceiros e, claro, dar passagem para que eles façam negócios com nossos clientes?, informou.
Tendo o canal como ponto central da estratégia para atacar o mercado enterprise, o diretor afirma que já há um modelo desenhado onde as negociações acontecem de forma ?interdependente?, ou seja, ?por vezes vamos juntos com o canal e por vezes o parceiro vai sozinho?. ?Sempre que a Sourcefire apontar um negócio nesta frente, um canal estará por trás?, avisou.
Com canais especializados, ?consultores em essência?, como definiu Tabajara, há uma lista de clientes-alvo para buscar oportunidades juntos, o que envolve atividades de marketing e capacitação. ?Vamos investir dinheiro e tempo para fazer com que os negócios decolem?, afirmou Tabajara. Inicialmente, o grande foco de trabalho está no segmento de finanças.
Fazer parte de projetos de ponta a ponta com integradores também é vertente forte de investimentos da Sourcefire. Neste ponto o diretor afirma que o distribuidor é uma extensão da fabricante em recrutamento e capacitação de canais, e que a escolha de novos parceiros está ?sendo a dedo?. CLM, ApliDigital e Afina são os distribuidores da fabricante no Brasil.
A divisão de negócios dentro da Sourcefire está estruturado em duas grandes frentes, sendo a Enterprise comandada por Tabajara e a área de Governo por Raphael D?Ávila, country manager da fabricante no Brasil. ?Mas ele continua meu chefe e eu me reporto a ele?, brincou o diretor.
A Sourcefire fechou 2011 faturando 165,6 milhões de dólares.
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