Quase quatro anos após a aquisição da McAfee pela Intel, as empresas já mostram uma estratégia mais madura de seu posicionamento no mercado. Da união das fabricantes, surgiu no início de 2013 a Intel Security, que abriga a McAfee como de suas unidades de negócios. Com a união, a aposta atual da empresa é a abordagem de Segurança Conectada, ou Security Connected em inglês.
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Esse modelo é favorável para os parceiros diz Gavin Struthers, vice-presidente sênior de operações mundiais de Canais da McAfee. Isso porque, relata, gera novos negócios para o canal e contribui para o aumento da margem e da receita.
De acordo Struthers, o conceito Security Connected automatiza e integra a segurança, promovendo proteção fim a fim, incluindo rede e gerenciamento. “Ajudamos empresas a encontrar, congelar e eliminar ameaças em tempo real”, explica.
O executivo pontua que mais de 90% das organizações já registraram ao menos um ataque. No entanto, a maior parte delas não sabe que isso ocorreu. Ele usa dados do Data Breach Investigations Report da Verizon, estudo realizado em 2013, e aponta que 76% das empresas consomem dias, semanas ou até meses para descobrir que suas estruturas foram comprometidas.
E quando descobrem, 79% levam mais outros dias (e até meses) para solucionar o problema. “O futuro da segurança deve ajudar os clientes a identificar que suas estruturas estão com falhas e contribuir para reduzir o tempo de resolução”, completa.
Struthers esteve nesta semana pela primeira vez no Brasil para reforçar o discurso durante evento exclusivo para o canal. “Meu desafio é que os parceiros abracem o Security Connected.” No Brasil, a McAfee conta com 359 parceiros, sendo que 100% da receita da empresa em solo nacional vem do canal. No mundo, esse número cai para 85%. “Por isso a importância dos integradores para nós. Nossa estratégia é suportá-los para que possamos ser bem-sucedidos”, destaca.
Para incentivar e impulsionar os parceiros, Struthers conta que a McAfee criou recentemente o Partner Connected. Nele, recomenda-se que o canal adote cinco passos: trabalhar com menos fornecedores e escolher a McAfee como preferencial; decidir por algumas soluções para se especializar; construir um plano de vendas; focar em treinamento e gerar receita.
Essa fórmula tem gerado resultados importantes, segundo ele. Somente fora do Brasil, foi responsável pelo crescimento de 20% dos parceiros em 2013. “Agora, o desafio está lançado por aqui. Esperamos crescer 20% com o Security e o Partner Connected”, diz.
Capacitação tem sido palavra de ordem para a McAfee, relata o vice-presidente. Embora não tenha revelado investimentos feitos para garantir a capacitação dos parceiros, Struthers diz que cada vez mais a empresa está apostando no modelo. Após ter criado especializações técnicas, a fabricante aposta em treinamento para o pós-venda com o objetivo impulsionar o Security Connected. No Brasil, já se certificaram cerca de 15 parceiros. “Clientes precisam de especialistas em segurança, não somente um revendedor”, finaliza.