SAP Brasil aprofunda estratégia de expansão geográfica

2014 será mais um ano em que a SAP Brasil colocará o pé na estrada. A fabricante de sistemas de gestão empresarial firmou como um de seus pilares no País seguir o processo de expansão territorial. A estratégia reside em aprofundar essa estratégia, ocupando espaços ainda pouco explorados em geografias específicas.

Quando Sandra Vaz assumiu a vice-presidência de ecossistema e canais da alemã, ao final de 2012, uma de suas metas iniciais era ter três canais em cada uma das 200 principais cidades brasileiras. Três regiões figuravam no foco prioritário: Sul, Nordeste/Centro-Oeste e interior de São Paulo. De acordo com executivos da companhia, esses territórios já estão cobertos, mas ainda restam oportunidades de intensificar ações e presença.

A ideia desse fortalecimento regional, contudo, vem de antes da contratação da executiva junto a concorrente Oracle. Sob a gestão de Luis Cesar Verdi, a subsidiária nacional já dava indícios claros da busca por cobertura a partir de aliados comerciais. A missão era elevar as vendas indiretas a 40% dos negócios no País.

Além de um relacionamento mais próximo com um ecossistema em formação, na época, o plano marcava um direcionamento mais sério da fabricante junto a pequenas e médias empresas.

Aparentemente, o projeto vem dando resultados, com os primeiros frutos brotando nas árvores já plantadas ao longo dos últimos três anos. De acordo com a SAP, 31% das vendas de software verificadas no País no ano passado passaram por canais e 60% dos negócios no período vieram de PMEs.

Dentre as prioridades no plano dos próximos meses surge também a questão da expansão do ecossistema e o fortalecimento, nessa camada, da oferta no portfólio de inovação (leia-se Hana). ?Parceiros são vitais para o nosso crescimento?, enfatiza Cristina Palmaka, presidente da fabricante no Brasil. Além disso, há um foco específico em indústrias, com destaque para o varejo, governo, finanças, esporte e entretenimento.

Pelo seu lado, Sandra Vaz, vice-presidente de canais e alianças da companhia para a América Latina, adianta o plano de apoiar revendas que se destacaram no último ano. A ideia é trazer 15 parceiros de cada uma de suas áreas de go-to-market e trabalhar a partir de um relacionamento mais próximo dentro do conselho de canais da fabricante.

Ao todo, essa iniciativa deve contemplar cerca de 50, dos aproximadamente 250, aliados que fazem parte do ecossistema da provedora, colocando-os no conselho de canais criado há alguns meses.

Trata-se de um reconhecimento por ?meritocracia?, avalia a executiva, citando avaliação dos canais de acordo com fôlego financeiro, profissionais de vendas dedicados, consistência na entrega e especialização (por tecnologia ou vertical).

Dentre as novidades no horizonte da empresa ainda paira a nomeação de um distribuidor. Sandra conta que há conversas com quatro distribuidores. A ideia é escolher um ou dois e anunciar o nome dos representantes até final de março. Ela revela, por exemplo, conversas para estender a parceria que a fabricante mantém globalmente com a Avnet para o mercado brasileiro. A VP lembra que a ETZ já distribui produtos da linha de BI da BusinessObjects.