A HP investirá 1,5 bilhão de dólares em iniciativas de canal. O valor anunciado durante o Global Partner Conference 2013, que reúne parceiros ao longo dessa semana, em Las Vegas (EUA) não inclui rebates ou descontos. O recurso mira iniciativas e estratégias para facilitar e avançar em rentabilidade e consistência na relação com os parceiros a partir dos programas PartnerOne, AllianceOne e ExpertOne.
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As iniciativas incluem simplificação do modelo de compensação, mais retorno para avançar em especialização e racionalização das certificações do ExpertOne (otimizando requerimentos e evoluindo a diferenciação dos aliados). Há ainda um esforço para prover fundos para desenvolvimento de mercado para os canais.
?Temos muito trabalho para melhorar a integração e o trabalho com os canais, fazendo planos de negócio junto aos parceiros para ter certeza de que usaremos os recursos de forma correta?, comenta Dan Tindall, vice-presidente global de vendas via canais da divisão de PPS, trazendo a mensagem de que será mais fácil e previsível de fazer negócio com a marca.
Alavanca para nuvem
A HP lança também um esforço para impulsionar seus parceiros para a nuvem. A fabricante revelou dois programas globais para maximizar esse esforço. A primeira iniciativa toca o CloudSystem e pretende prover fundos de financiamento para suportar parceiros na venda de soluções completas (hardware, software e serviços).
A ideia é que isso ajude a resolver problemas de alocação de recursos e geração de capital para montar uma oferta de solução em nuvem. A meta é que isso traga benefícios para alavancar os canais no modelo. De fato, a questão do financiamento se vincula também ao segundo anúncio.
Batizado de Channel Partner Roundtable, versa sobre o movimento da fabricante para ajudar seus canais na transformação dos modelos de negócio. O benefício disso, diz Gerri Gold, vice-presidente de vendas e marketing da HP Financial Services, é ajudar o canal definir o roadmap financeiro na jornada em direção a oferta de soluções em cloud.
Autonomy e Vertica
Há novidades também para canais Autonomy e Vertica, que passarão a integrar o PartnerOne. O conceito geral aponta para que essas linhas ganhem força nas estruturas de vendas indiretas da companhia. ?Seremos bastante claros sobre como os canais ganharão dinheiro conosco?, enfatiza Steve Reny, vice-presidente sênior de desenvolvimento de mercado da HP para a linha Autonomy.
A intenção reside em gerar demanda, definir competências e estabelecer uma relação de comprometimento com a fabricante. Nessa terça-feira (19/02), foi anunciado um reforço no programa de parcerias da companhia comprada em outubro de 2011. A ideia é tornar a venda de produtos da marca mais fácil e atrativa aos parceiros. Há, ainda, planos de expansão do ecossistema global nessa frente.
No novo programa, há três níveis: specialist, preferred e business (sendo o primeiro localizado no topo da pirâmide de investimentos e retorno). O objetivo é trazer as mesmas experiências do PartnerONE com um movimento de migração para essa camada.
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