Fortinet aposta em 3 pilares para avançar com canais

O avanço dos negócios da Fortinet no Brasil depende diretamente do desempenho de seus canais. Afinal, a empresa adota a estratégia de vendas 100% por meio de parceiros, o que exige grandes investimentos no relacionamento e projetos com canais.

A multinacional norte-americana focada em soluções de segurança cibernética, que está no Brasil há 13 anos, lançou em 2010 seu programa de canais no País. Atualmente, são três distribuidores, aproximadamente 400 canais e um foco claro: ser a principal opção para cada um desses parceiros.

Eduardo Siqueira, diretor de canais da companhia no Brasil (foto), é o responsável por liderar essa importante frente dentro da empresa. O executivo destaca que, além das classificações tradicionais – Platinum, Gold, Silver e Bronze -, a Fortinet divide os canais em três frentes de atuação, que são: canais em desenvolvimento, canais chaves e canais estratégicos. “Dividimos os parceiros por nível de dedicação”, comenta Siqueira, ao IT Forum 365.

Os canais em desenvolvimento formam um grupo de empresas que ainda precisam evoluir dentro do programa, ou seja, ainda não atingiram um nível considerável de vendas, mas que possuem potencial para avançar. Na categoria canal chaves estão os cerca de 40 parceiros tradicionais, ou seja, companhias consolidadas no mercado, que compram e vendem soluções. Desses, Siqueira afirma que a maioria já possui a Fortinet como a primeira ou uma das principais opções do portfólio de segurança e que o desafio maior é manter este nível de parceria e confiança.

Já a categoria de canais estratégicos apresenta o maior desafio para a companhia. A Fortinet classifica nessa divisão gigantes provedores de soluções, que são alvos para possíveis parcerias, com o objetivo de oferecer produtos em conjunto. Dois nomes de peso já são parceiros nessa modalidade: IBM e HP. “É um trabalho ‘granulado’. São empresas grandes e que apresentam maiores oportunidades de faturamento. O objetivo é que a área de arquitetura dessas empresas, quando for desenhar as soluções para os clientes, esteja ciente dos produtos Fortinet. Buscamos ajudá-los a entender a necessidade do cliente para que eles considerem nossas soluções”, explica o executivo, que mira pelo menos cinco parceiros estratégicos até o fim deste ano.

Mercado dinâmico
Com 17 anos de atuação, a Fortinet viveu e ainda vive na pele as transformações de um mercado tão dinâmico quanto o de segurança da informação. A cada dia novas ameaças e hackers mais preparados surgem e isso demanda esforços dos fornecedores de soluções para cibersegurança.

Prova disso é a mudança de foco da própria empresa, que começou com sua solução FortiGate (disponível até hoje), que tem como objetivo reunir todas as funcionalidades de segurança em um único sistema – um hardware, no caso, que faz comparações e análises de ameaças no próprio dispositivo, sem a necessidade de um software adicional.

O FortiGate oferece também serviços, como atualizações com novas ameaças identificadas no FortGuard, laboratório de pesquisas da companhia, além do FortiCare, contrato anual para suporte a garantia. Esses e outros serviços corresponderam, no ano de 2016, a US$ 727,3 milhões do faturamento total da companhia, que foi de US$ 1,28 bilhão (crescimento de 26% em relação a 2015). Já a receita de produtos foi de US$ 548,1 milhões.

Até 2008 a produção era toda “dentro de casa”, quando a companhia passou a fazer algumas aquisições para ampliar seu portfólio. “Hoje não é possível fazer segurança com apenas um dispositivo. O conceito de network e infraestrutura está sendo absorvido.”

Dessa forma surgiu em 2016, por exemplo, o Security Fabric, combinação entre vários fabricantes para trocar informação e ter um portfólio de segurança mais abrangente. “São acordos com várias empresas, a maioria delas de menor porte, e que não concorrem, mas oferecem soluções complementares”, conta Siqueira.

Em linha com a estratégia de evolução do portfólio, a Fortinet atualmente oferece outros serviços, como voz, telefone e câmeras. Todos eles seguindo o propósito inicial: segurança. “ A segurança perdeu o sentido inicial. Hoje é preciso oferecer um pacote completo de soluções, mas todas com segurança”, complementa. Nesse sentido, internet das coisas (IoT), com a crescente demanda por dispositivos conectados e a necessidade de segurança de todos eles, é outra área que a empresa está recebendo esforços.