Marco Fontenelle assumiu a vice-presidência da ASG Software para América Latina no início de dezembro de 2013. Nesses cinco meses, o ex-líder de canais da VMware para o Brasil montou o time e prepara a operação para acelerar as vendas indiretas da fabricante de software, que estreia um programa de parcerias na região.
A iniciativa faz parte de um plano de crescimento dos negócios e expansão regional para a provedora que tem no portfólio tecnologias de cloud, big data e gestão de sistemas. A ideia é elevar à 100% a representatividade das vendas indiretas nas receitas da companhia no Brasil dentro de dois anos.
Para tanto, a empresa pretende fechar 2014 com 12 revendas ativas no País. ?O que acabamos identificando como perfil ideal é aquela revenda que conhece de infraestrutura (banco de dados, storage, networking), mas principalmente ter perfil de integração?, detalha Fontenelle.
A ASG já assinou contratos com três canais no Brasil: DTS, CinTech e QualityWare. Firmou, também, aliança com três revendas no México. O executivo explica que o resto da América Latina terá um modelo de dois níveis e que, no momento, conversa com algum distribuidor que possa ajudar a fazer a cobertura desses outros países da região.
Fontenelle explica que a empresa sempre trabalhou com uma proposta de venda direta. A entrada do executivo coloca um esforço para pulverizar e expandir a presença através canais. O mercado brasileiro responde por 60% do faturamento latino-americano da companhia.
Outro desafio é tornar a provedora conhecida no mercado. A ASG nasceu há 28 anos focada em soluções de mainframe. A operação cresceu, nos últimos anos, muito baseada em processos de aquisição, chegando a ter 250 produtos.
No final de 2012, a companhia recebeu aporte de um private equity que emplacou um projeto de transformação da companhia. O primeiro passo foi reorganizar o portfólio grande e complexo em verticais tecnológicos para cloud, big data e sistemas nas mais variadas frentes.
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