Desde que unificou seu programa de canais em março, integrando revendas de hardware e software, a Dell agora passa pelo processo de consolidação de suas estratégias para a região.
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Com movimento de integração, anunciado globalmente em agosto do ano passado, os 400 canais de software dedicados à venda de soluções SonicWall, Quest, Kace e AppAssure – vindas de companhias adquiridas pela Dell – se uniram ao programa Partner Direct, que originalmente contava com apenas 300 revendas de hardware no Brasil.
Três meses depois, o programa começa a operar com as novas diretrizes, na qual a prioridade será a oferta cruzada de seu portfólio com foco em segurança de rede e proteção de dados. Assim, a meta da Dell para a região é crescer dois dígitos na venda de software este ano, projeta Rubia Coimbra, gerente geral da divisão de software no Brasil, consolidando a virada de uma provedora de soluções de hardware para uma empresa fornecedora de soluções ponta a ponta, com foco em software e serviços de TI.
Segundo a executiva, o programa de canais caminha para um modelo mais profissional, no qual o objetivo é oferecer serviços mais completos. Nesse sentido, a capacitação dos canais como provedores de soluções integradas ganha importância para a criação de oportunidades de venda cruzada, que já vem sendo desenvolvida, destaca.
No primeiro trimestre de 2014, a divisão de software da Dell alcançou crescimento global de 16%. O Brasil é estratégico nesse cenário, evidenciou Rubia, onde os segmentos de maior expressão são financeiro na área de segurança; e varejo, aéreo e bens de consumo em monitoramento.
“As oportunidades para os canais são muitas, já que a Dell Sonicwall tem crescido 7% ano a ano, enquanto, Kace evolui a uma taxa de 70% e data protection a 117%”, complementa, com dados do desempenho das unidades.
No mercado brasileiro, a fabricante possui clientes exclusivamente de software, entre eles o Buscapé e Escola Internacional de Alphaville. Como parte dos planos para atingir suas metas, as pequenas e médias empresas representam papel estratégico, evidencia a gerente geral da divisão de software. Essa categoria, inclusive, “faz parte do propósito da Dell desde seu surgimento”, finaliza a executiva.