Os grandes desafios criados pelas transformações digitais podem ser uma oportunidade para que revendedores no mundo todo exerçam papel fundamental no suporte aos clientes durante a implantação de novas tecnologias. Aliás, essas estratégias podem ter impacto crucial no futuro dos negócios.
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A ScanSource considera muito importante que os revendedores atuem como consultores de confiança na indústria em rápida e constante transformação. Na qualidade de expert nas soluções que ele vende, o revendedor deve compartilhar essa experiência e conhecimento com seus clientes. Ao ajudar o usuário final a utilizar as soluções de forma mais eficaz, o revendedor estará consolidando ainda mais sua posição no negócio. Porém, antes de tudo, é imprescindível que o revendedor demonstre seu valor – ao adotar a postura de consultor, o revendedor poderá entender melhor as necessidades do usuário final e desta forma, fornecer produtos, ferramentas e suporte necessários para suprir essas demandas.
De que forma os revendedores podem oferecer o melhor suporte possível aos clientes, cuja maioria é formada por Diretores de Tecnologia da Informação atuando à frente das necessidades de TI e infraestrutura das empresas? Primeiramente, os revendedores precisam ter um entendimento profundo dos negócios dos seus clientes e dos desafios que eles enfrentam. Assim que esses desafios forem identificados e compreendidos, o próximo passo é demonstrar como a tecnologia pode ajudar os clientes a lidar com esses desafios, ao mesmo tempo ajudando-os a crescer e se tornar lucrativos.
Além disso, a venda de soluções estratégicas é um requisito essencial, pois permite que o usuário final seja mais eficiente e que o revendedor ajude o cliente a melhorar e aprimorar sua maneira de fazer negócios. Isso também permite que os revendedores se aproximem mais dos seus clientes e se tornem consultores de confiança.
Minha experiência demonstrou que os revendedores mais bem-sucedidos são aqueles que oferecem serviços sofisticados de suporte de vendas e pré-vendas, de qualificação e treinamento e de suporte técnico. Tudo isso combinado a uma equipe que entenda de questões e processos de negócios e que seja capaz de oferecer um retorno sobre o investimento versus um revendedor que apenas ofereça um insight sobre a “velocidade e alimentação” de um produto, sem solução ou valor agregado.
Agora é o momento ideal para os revendedores fortalecerem suas relações com clientes existentes e desenvolverem relações sólidas e duradouras com novos clientes.
*Marcelo Hirsch é vice-presidente de vendas da ScanSource para América Latina