Bematech: comunicação como parte da cultura

A Bematech foi a companhia vencedora da categoria “Fabricantes: Atendimento pré e pós venda” na premiação Referências em TI 2013 com seu projeto Extranet, que visa o alinhamento com parceiros de canal. Entenda o caso:

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Desafio
O apoio ao negócio do canal estava em xeque devido às falhas e filtros na comunicação que sai da fabricante e chega ao parceiro. Da filial para o comercial, do comercial para os canais, o timing estava totalmente errado, diz Fabio Moro, gerente de canais da Bematech. Não somente a mensagem via time comercial e de canais estava desestruturada, como muito da comunicação dependia da troca de e-mails, com conteúdos relevantes se perdendo. Não era só arrumar a área de canais, comunicação e marketing, mas sim colocar a companhia disponível para conversar, avalia.

Solução
A Bematech desenvolveu a ferramenta de comunicação Extranet Bematech Mais, visando a estruturar toda a comunicação com os canais participantes de seu programa. O grande desejo foi passar a comunicação mais assertiva, comenta Moro. Na plataforma, todas as áreas da empresa, de canais a produtos, marketing a serviços, estariam integradas para tirar dúvidas dos parceiros e auxiliar em negócios. ?A Extranet não é para a área de canais, mas para toda a Bematech. É um benefício para toda a organização?, avalia.

Resultados
As informações referentes ao faturamento das revendas, benefícios disponíveis e verbas para uso cooperado estão disponíveis em tempo real para acesso via web pelos canais, facilitando a tomada de decisões dos parceiros e suas equipes. ?Nossa área de produtos é a mais consultada. Nossos canais querem saber mais dos produtos, entender os concorrentes, aproveitar mais das capacidades das soluções e equipamentos?, conta Moro.

Como isso desenvolve o setor de TI
Moro acredita que num momento onde os fabricantes apertam o passo para visar a mais colaboração e clareza em suas mensagens, investir em comunicação é de alto valor para continuidade de negócios.

Dificuldades
Estruturar uma comunicação visual e de marketing, por meio da agência de publicidade, para que todos os parceiros tivessem acesso a peças para campanhas, com a mesma identidade trabalhada.

Impacto do relacionamento
A companhia entendeu que havia a necessidade de fazer o canal vender mais, com maior conhecimento, e que isso seria necessário para crescer. O foco único e a cooperação entre as áreas possibilitou que o novo programa de canais fosse lançado com toda a empresa disposta a fazer o Extranet valer todo o investimento, relata Moro.

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Lado a lado

A Digitro buscou colocar seus gerentes de canais para atuarem e darem suporte com maior proximidade aos executivos de vendas (consultores) dos canais . Com isso, os consultores não iriam mais sozinhos nos prospects e clientes. Por meio de uma agenda compartilhada com a gerência de parceiros, o executivo de vendas marca as reuniões e vai sempre ladeado do fabricante nos encontros de negócios. Segundo a empresa, a iniciativa culminou num aumento de 45% em relação ao ano anterior, com benefícios se estendendo também para o cliente, devido a maior segurança no relacionamento.

Foco no negócio

A complexidade cresce, as necessidades evoluem. Parceira Symantec, a ISH identificou que as atividades de suporte e de administração (pós-venda) das soluções de TI fornecidas e implantadas em seus clientes tornavam-se cada vez mais robustas. Com isso, as áreas de TI dos clientes se concentravam na tecnologia e não no negócio. Com suporte total da Symantec, a resposta da ISH foi a criação do seu Centro de Operações de Redes e Segurança (SOC/NOC) para prestar tais serviços de suporte e operação do ambiente.

Como resultado, o índice de disponibilidade dos ambientes de TI das empresas suportadas e administradas pela ISH com apoio dos programas TSPP e TAPP da Symantec aumentou em 20% nos últimos dois anos.