Aspect Software quer dobrar vendas indiretas até fim de 2014

A Aspect Software colocou as vendas indiretas como um das prioridades dentro de seu plano de crescimento. Para tocar a nova estratégia, contratou Tom Shepherd como vice-presidente global de vendas via canais e alianças. Há 60 dias no cargo, o executivo começa a colocar em prática um conjunto de ações que traz, consigo, a missão de dobrar os negócios via parceiros até o final de 2014 (sendo que atualmente, 20% da receita global da companhia vem dessa forma).

?Vamos fazer muito desenvolvimento, aquisições e esforços para incrementar nossa oferta de soluções como organização?, cita, entre as iniciativas internas. Para os parceiros, há uma meta de trabalhar rápido para fazer dos parceiros uma espécie de extensão da provedora. Isso implica treinamento e localização de ferramentas, por exemplo. ?Temos muitas capacidades que podem tornar nossas tecnologias mais eficientes e amigáveis aos canais?, avalia. É tudo questão de educar e permitir que os aliados tenham a máxima capacidade de oferecer nossa solução.

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Há interesse em crescer o volume de canais. ?Absolutamente estamos recrutando e trazendo novos canais. Mas não sou muito bom com esses números. Costumo dizer para as pessoas que trabalham comigo que é mais uma questão de qualidade do que de quantidade?, pondera.

A ideia é ampliar a base com aliados estratégicos que façam sentido com o resultado do negócio. O discurso não reside em crescer X% o número de canais, mas fazer com que os canais adicionados ao programa evoluam em produtividade.

Shepherd fala no cuidado necessário para fazer essa jornada sem grandes traumas. ?Queremos entender qual tipo de produtividade virá de cada parceiro e o desafio está na métrica a ser aplicada. Se hoje essa produtividade é de 400 mil dólares quero que a média de produtividade esteja na casa dos 800 mil dólares ou 1 milhão de dólares?, comenta o executivo que veio ao Brasil há algumas semanas. No País, conversou com revendas e engatilhou algumas novas parcerias.

O objetivo é imprimir equilíbrio na busca por novas revendas e engajar canais que andam um pouco distantes da provedora. É sentar com o executivo da revenda e questionar o porquê da validade daquela parceria e como fazer para que ela dê mais resultados que vem dando.

?Somos uma companhia em movimento, nosso negócio está crescendo novamente, estamos fazendo aquisições, os negócios estão focados. Ficamos mais fortes e há muito para vir. Estamos crescendo, investindo em soluções, na rede de parceiros e vamos prover uma grande oportunidade para que eles ganhem dinheiro?, lista o VP.

No topo disso, há uma camada de programas e incentivos que permitirá aos aliados crescerem os negócios. Há ainda um investimento para suportar oportunidades locais. ?Novamente, simplificar o tanto quanto for possível fazer negócio conosco. Para nós, é uma oportunidade para que canais nos vejam como uma alternativa?, conclui Shepherd.