A história da ScanSource, distribuidora de tecnologia, começa em 1992 com seis funcionários. Dois anos depois, a empresa norte-americana abriu capital e, hoje, soma US$ 3 bilhões em receita. O sucesso da estratégia de negócios está no foco, segundo o CEO da ScanSource, Mike Baur. “Tivemos a oportunidade de comprar empresas que distribuem servidores e PCs, mas mantivemos a atuação de nicho”, comenta. Hoje, a companhia atua com base em três pilares Point-of-Sale (POS) & Código de Barra, Segurança Física e Comunicações (voz, vídeo e dados).
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Esta é a segunda aquisição da empresa no Brasil, depois da CDC Brasil, voltada para a venda de equipamentos de automação comercial e identificação automática e captura de dados, e a 22ª no portfólio de compras. Baur explica que a união das companhias busca complementar e fortalecer o portfólio e a expectativa é a de que o mercado local cresça exponencialmente, fazendo da operação nacional a maior da América Latina, responsável por 75% dos negócios na região.
Com esses números, o Brasil passará a ter mais participação do que a Europa nos negócios. “Somos conservadores financeiramente, mas agressivos em desenvolver o mercado para os fabricantes”, sintetiza. Atualmente, os Estados Unidos são responsáveis por 75% e as operações internacionais 25%.
Para ele, ir às compras é um bom negócio. Crescer por meio de aquisições acelera a curva de aprendizado e aumenta as chances de sucesso, acredita. “Aprendemos que fazer sozinho demora muito”, brinca. As previsões de que o País passará por uma desaceleração econômica neste ano não atrapalham os planos da empresa, segundo Baur. Concorda com ele Rafael Paloni, presidente e CEO da Network1, que vai permanecer no cargo. “Ainda que a economia fique estagnada, o investimento em TI cresce. É uma grande oportunidade, já que as empresas buscam ser mais competitivas e para isso compram mais tecnologia”, afirma.
Os altos impostos do Brasil não são problema para a atuação local, na visão de Baur. Ao contrário, para ele, essa é uma barreira de entrada no mercado nacional. A alta competitividade local também não assusta o executivo. “Isso é muito animador para nós”, relata.
Estratégia ganha fôlego
Segundo Paloni, os escritórios da Network1 no Brasil, México, Chile, Colômbia e Peru vão continuar baseados nos mesmos locais, com a mesma equipe. O nome da empresa também não muda. Agora, a Network1 ganhará uma tagline que diz “A ScanSource company”. “Queremos crescer e por isso vamos manter as coisas como estão. A ideia é contratar ainda mais. Vamos executar a mesma estratégia, com a diferença de ganhar musculatura”, reforça.
O executivo explica que os negócios de leitores de código de barras e POS continuarão com a CDC Brasil, liderada por Alexandre Conde, unidade que conta com mais de 5 mil revendedores. Já a Network1 ficará responsável pela parte de comunicação, mantendo a gestão da carteira de 8 mil revendedores e 65 fornecedores. “Trabalhamos agora na venda cross”, explica Conde.
Baur pontua que a condução dos negócios de forma separada, ou seja um para POS e outro para Comunicação, agrada ao mercado, que entende um nível maior de especialização no modelo. “Podemos executar melhor, entendendo mais cada segmento”, finaliza.