Ao se aproximar de vendas, SAP aumenta eficácia do marketing

CMO da SAP Brasil, Fernando Migrone, vence Prêmio Executivo de TI do Ano ao adotar estratégias para dar mais eficiência e integração às equipes

8:11 pm - 18 de março de 2020

CMO SAP Brasil

Quando lista sua preferências pessoais, Fernando Migrone, CMO da SAP Brasil, não hesita em colocar sua obsessão por tecnologia entre os primeiros lugares. No mercado há pelo menos 24 anos, formou-se em Administração em meados dos anos 1990, mas foi no marketing e na tecnologia que encontrou realmente sua vocação.

Se hoje o marketing digital é planejado, muitas vezes antes mesmo de se ter um produto, o cenário no começo da internet comercial no Brasil era outro, com o digital ainda sem prestígio, lembra Migrone. Mas o executivo investiu em território ainda incerto para a época e as oportunidades surgiram. “Foi a carreira que fui atrás e foi me puxando”, conta o CMO. O executivo foi vencedor do Prêmio Executivo de TI do Ano 2020, da IT Mídia em parceria com a Korn Ferry, na categoria Fabricantes de Hardware e Software, CMO.

Em sua carreira, Migrone viu empresas se erguerem e sumirem, os sites deixarem de serem meros cartões de visita, a bolha estourar e a audiência da internet crescer ao passo que se tornava cada vez mais descentralizada. Trabalhou em companhias que hoje poucos lembram o nome e gigantes do ramo como Microsoft, Samsung e Nokia. Tecnologia quase nunca ficou fora do seu radar: “Passei por diferentes áreas, desde a de cliente, agência, até consultoria”. Em 2017, um novo desafio veio: liderar o marketing da alemã SAP no Brasil.

Chegada na SAP

Alguns fatos demonstram a responsabilidade de trabalhar na SAP. A empresa é tradicional e gigante. Está no mercado desde 1972. No Brasil desde 1995. De acordo com a própria empresa, 77% das transações mundiais são realizadas usando sistemas SAP. De um cliente, Migrone ouviu: “Não compro simplesmente da SAP pela tecnologia, mas porque quando implemento uma tecnologia SAP valorizo meu negócio”. Imagine só a responsabilidade.

Quando Migrone assumiu o cargo de CMO em 2017, a missão não era das mais simples: digitalizar o marketing e avisar que a SAP era mais presente do que muitos imaginam. “Pense que historicamente, a SAP nasceu como uma empresa de ERP. Então, ficávamos muito concentrados nas área de TI e Finanças. Com essa transformação que a empresa vem passando em marketing, blockchain, Customer Experience, passamos a ter um portfólio completo, não sou mais a solução do RH, do financeiro, posso estar no processo de compras, de logística.”

Em 2019, a missão incluía estreitar o relacionamento com toda a cadeia por onde a SAP passava. Do empresário que contrata a empresa até o “cliente do cliente que está sendo impactado pelas nossas soluções”, explica Migrone. Para isso, foram criados equipes multifuncionais em diferentes áreas: Customer Experience, Field Marketing e Marketing Excellence. Em cada equipe, profissionais de diferentes áreas e não só do marketing: vendas, operações e produto para otimizar e unificar objetivos. Além da utilização de ferramentas da própria SAP voltadas ao marketing.

Além das tecnologias digitais, Migrone sabe que o marketing não se dá só no digital repensou o que fazer no ambiente físico. E isso deve ser um dos motivos pelos quais ele energizou o tradicional fórum da SAP ao viabilizar o SAP Now, evento para quase 20 mil pessoas que no ano passado focou em Economia da Experiência justamente para demonstrar para o público todas as potencialidades das novas ferramentas oferecidas pela SAP.

Os resultados vieram. Alinhar a equipe de marketing e de vendas somada a todas as novas estratégias e eventos como o SAP Now, de acordo com a SAP, rendeu crescimento superior a 50% em geração de oportunidades em comparação com 2018. E o feedback dos clientes veio na sequência, assim como o reconhecimento interno – o setor de marketing brasileiro foi reconhecido como o melhor da empresa em todos os países que atua.