5 perguntas para Paulo Bonucci, diretor de canais da Avaya no Brasil

A fabricante americana de soluções para comunicação e colaboração corporativa Avaya está em busca das pequenas e médias empresas no Brasil. Isso significa novos parceiros e investimentos. Sem poder abrir muito os números de investimentos, Paulo Bonucci, diretor de canais no Brasil, contou um pouco sobre como pretende abocanhar as PMEs nacionais.

1) De fato, como a Avaya estuda conquistar as pequenas e médias empresas brasileiras? Qual é a fatia que elas representam hoje e qual a expectativa de crescimento?

Paulo Bonucci – Quando falamos com as pequenas e médias empresas, elas pensam que os produtos da Avaya não são para elas, pois são caros. Há pelo menos três anos isso não é verdade, pois criamos soluções, adotamos estratégias e criamos um ecossistema de parceiros para atender a esse mercado. Vemos que o segmento está apto para investir em dados, vídeo e voz, tudo no mesmo pacote.

Hoje podemos colocar assim: antes de entrarmos no mercado de pequenas e médias de cabeça, tínhamos 40 novos clientes por ano. Hoje contamos com 300. Mas, mesmo com esse pulo no número de clientes, a maior parte de nosso faturamento é proveniente das grandes empresas. Para 2012, temos um plano muito agressivo, mas ainda não podemos falar sobre. Crescemos cerca de 30% o nosso número de canais no Brasil de 2010 para 2011. Essa é uma média interessante a ser mantida para 2012.

2) Com o foco da Avaya no SMB, e com a potencial demanda desse mercado no Brasil, como a companhia pretende recompensar os parceiros de canal que investirem seus esforços neste segmento?

Bonucci – Há todo um plano diferenciado de ?go to market?. Como disse, temos um plano de entrar de forma agressiva neste mercado no próximo ano, e isso resulta em margens, treinamentos, certificações e preços diferenciados, por exemplo. Além disso, através do Avaya Connect (Programa de canais da fabricante) nós vamos distribuir prêmios para as revendas e vendedores, além de presentear projetos, e manter essa linha de relacionamento.

Outra coisa é que estaremos junto com os canais, em mercados que são estratégicos para nós dentro das pequenas e médias empresas. Temos mercados que queremos entrar e queremos novos canais para ampliar a oferta. Estamos buscando e recrutando novos parceiros nas regiões Sul e Nordeste, e em capitais como Belo Horizonte (MG), onde ainda temos pouca penetração.

3) O que o canal de distribuição brasileiro pode esperar da Avaya no próximo ano?

Bonucci – Os parceiros podem esperar três coisas de nós: 1) A Avaya se comprometeu a fazer todos os seus negócios via canal. Então, por isso queremos mais canais. Hoje, contamos com 170 parceiros, mas alguns deles, poucos, não estão ativos. Vamos fazer uma ?limpeza? e agregar novos parceiros. Espero chegar a outubro de 2012 com, no máximo, 220 canais. 2) Nos comprometemos a ter um portfólio de soluções aderentes às necessidades que forem identificadas dentro do mercado brasileiro, para serem vendidas através do canal. 3) Ter um programa de canais que traz benefícios para os parceiros, minimizando conflito entre canais, com remuneração e incentivos claros.

4) Quanto tempo a Avaya leva para treinar um canal e torná-lo apto a vender as soluções?

Bonucci – Essa é uma pergunta interessante, em que deve ser levado em conta, acima de tudo, o expertise do canal antes de tudo. Um parceiro Platinum, por exemplo, leva cerca de um ano para atingir um know-how realmente complementar à nossa vontade de crescer. Canais que já contam com conhecimento advindo da venda de soluções de concorrentes, levam menos tempo, claro, por já entenderem previamente como funciona o mercado. Depende muito das pretensões que o parceiro tem com a Avaya, pois se ele quiser se especializar em nosso portfólio, o tempo é reduzido, pois há um interesse mútuo. Quando somos ?complementares?, fica difícil dar um tempo base para isso.

5) Qual a mensagem da Avaya para o mercado brasileiro de distribuição?

Bonucci – Há pouco mais de três anos nós estamos trabalhando a ideia de colaboração e comunicações unificadas. Hoje contamos com um portfólio realmente interessante para o mercado brasileiro e queremos canais dispostos a crescer com a gente nas pequenas e médias, além de mantermos nossa posição dentro das grandes companhias.

Hoje, um grande parceiro Avaya não é o que vende mais, mas sim o que trabalha em mercados que consideramos foco e interessantes para o nosso crescimento, como comunicação por vídeo, dados e colaboração corporativa. A companhia tem ordem de investir em países como o Brasil, então estou certo que oportunidades com nossas soluções não vão faltar.