LG-Nortel quer aumentar número de canais em busca do SMB

A LG-Nortel aposta na criação de canais para ter sucesso em sua estratégia focada no mercado de pequenas e médias empresas (SMB). A joint-venture, criada em 2005, espera recrutar e treinar mil revendas e alcançar receita de 50 milhões de dólares até 2010 no Brasil.

No período, a empresa pretende investir 1,5 milhão de dólares em marketing, incluindo verba de mídia, recrutamento e treinamento. Segundo Juan Chico, presidente da Nortel Brasil, a joint-venture contabiliza atualmente 384 revendas afiliadas e cinco distribuidores, em diferentes regiões do Brasil, que respondem por uma cobertura de 75% do País.

“Queremos continuar recrutando canais porque são eles que chegam às pequenas em médias empresas”, afirma Chico.

O trabalho de captação de revendas voltadas para SMB começou no fim de 2007. De lá pra cá, mais de 500 revendas passaram por treinamentos comerciais. A intenção também é oferecer formação técnica para os canais.

Mas a estratégia da LG-Nortel para ampliar o número de revendas tem dois outros pilares. Um deles, que começará a ser desenvolvido a partir do segundo semestre, é usar as operadoras de telefonia como canal de distribuição de seus produtos. “Elas têm acesso direto ao cliente”, justifica.

O outro é levar os produtos da empresa para o varejo. O foco, neste caso, é o mercado de Small Office e Home Office (SoHo). “O varejo é um mercado mais difícil, porque exige outra estratégia de suporte”, pondera Chico. A empresa pretende começar a distribuir seus produtos no varejo a partir do final de 2008.

Brasil é piloto

O Brasil foi escolhido como mercado-piloto para a LG-Nortel colocar em prática sua estratégia de negócios focada em pequenas e médias empresas. De acordo com Peter Mackinnon, CEO e Chairman da joint-venture, esse mercado representa 40% dos investimentos em TI e esta participação vai chegar a 50% nos próximos três anos.

Chico revela que a empresa está avaliando a possibilidade de fabricar seus produtos no Brasil, mas que a companhia só deve tomar uma decisão sobre o assunto em 2009. Se instalar uma unidade de produção no País, a intenção será exportar os produtos para outras nações da América Latina.

Sem carro-chefe

Quando começou a estratégia no Brasil, a empresa LG-Nortel apostava que o mercado de voz, com o PABX ipLDK-60 seria o carro-chefe de vendas. Mas, de acordo com Cecília Teixeira, gerente de vendas da companhia, o lançamento da linha de dados mudou esta perspectiva.
“Hoje é difícil falar de um carro-chefe. Voz e dados andam de braços dados”, comenta.

Chico informou não ter o número de clientes que usam produtos da LG-Nortel no Brasil, mas Cecília disse que há aproximadamente 500 sistemas PABX da companhia instalados no mercado. “Mas isso não equivale ao número de clientes”, destacou a executiva.