Lecom formata planos para atuar com canal

A Lecom estrutura um plano para levar sua ferramenta Atos (um sistema de gestão de processos de negócio ou BPMS, na sigla em inglês) ao mercado através de canais. A ideia reside em, até o final do ano, conquistar 15 parceiros de três diferentes perfis: acordos OEM com software houses para embarcar a tecnologia em seus produtos; integradores que gerem valor à oferta e obtenham ganhos de serviços; e consultorias que obtenham instrumentalização na entrega da solução.

Ainda não há data para o lançamento da iniciativa. A expectativa é que o programa chegue ao mercado ainda no primeiro semestre deste ano. Até dezembro, a empresa trabalhará no recrutamento, na preparação do time interno para suportar as vendas indiretas, na capacitação e treinamento da base para que os parceiros estejam prontos para começarem a gerar negócio a partir de 2013.

?Sempre tivemos canais, mas nunca trabalhamos isso dentro de uma política formal?, comenta João Cruz, diretor-executivo da companhia, contabilizando seis parceiros trabalhando produtos da marca atualmente. O movimento de formalização e expansão dessa base trará volume e escala aos sistemas da companhia.

A companhia trabalha formas de ajustar suas ferramentas para passar a oferecê-las por meio de parceiros. A ideia inicial é preparar a casa e montar a solução na forma de templates que facilitem o processo de venda ? que normalmente é consultiva e complexa ? através de canais. ?O foco principal é na simplicidade?, resume Cruz.

Segundo a empresa, a intenção é ter três templates da ferramenta Atos ajustados e prontos para alavancar oportunidades junto aos canais que aderirem ao projeto. O primeiro endereçaria processos críticos de qualidade. Na visão da Lecom, muitas empresas não relacionam que determinado problema em seus processos poderia ser resolvido através de ferramentas de BPMS.

Outro ponto toca abordagem. Se a abordagem tradicional de um grande fornecedor desse tipo de tecnologia mira a aplicação de sistema primeiramente à solução de grandes problemas estruturais, a software house quer atacar questões simples que podem servir como uma experiência interessante aos usuários e que abram portas para projetos maiores.

O Atos integra a unidade de negócios de TI da Lecom, que, além do BPMS atua com um portfólio de produtos voltado a supply chain e automação de força de vendas. Dessa frente originam-se 70% dos negócios da companhia que, em 2011, alcançou receitas de 10 milhões de reais. O restante vem das unidades de infraestrutura e e-marketing.