iPad muda trabalho de vendas na Galderma

Se coloque na posição de um dermatologista em seu consultório. Logo após o almoço você tem agendada uma reunião com um representante de vendas de algum laboratório. O profissional entra em sua sala, munido de um catálogo em papel, e começa a falar dos produtos, faz apresentação de lançamentos, tudo isso folheando o material de vendas. Trata-se de um cenário típico mesmo nos dias de hoje, quando diversas tecnologias estão à disposição para tornar um encontro de negócios mais dinâmico e agradável. Com o propósito de alterar essa rotina, a TI da Galderma, aproveitando uma ideia das áreas de negócios, decidiu inovar.

Assista aqui.

O gerente de TI da companhia focada na produção de produtos dermatológicos, Eduardo Kondo, lembra que, para levar o catálogo até os representantes, a empresa gastava, em média, 40 dias, levando em consideração elaboração de conteúdo, aprovação, impressão e distribuição. Além disso, o pessoal de vendas passava mais de cem dias com o mesmo material e estamos falando de uma indústria que pode ter novidades a qualquer momento. Descontente com a realidade e falta de dinamismo, eles resolveram apostar no iPad, o badalado tablet da Apple. E por que não esperar pelos concorrentes? “Queríamos ser os primeiros. Se esperássemos por outros lançamentos, talvez, ficássemos para trás”, aponta o executivo. O laptop chegou a ser pensado no passado, mas a demora para iniciar, muitas vezes, causava insatisfação.

Entre a escolha dos parceiros e o início do projeto piloto com seis representantes em outubro passado foram dois meses de trabalho árduo. A tarefa envolvia criação da aplicação do zero e negociações com a Apple para que o software não tivesse que passar pela App Store. Assim, eles compraram, via a unidade da Galderma nos Estados Unidos, uma licença corporativa, para que a aplicação pudesse ser criada dentro dos requisitos da Apple, mas sem ter a necessidade de subir na loja de aplicativos. Esta é até uma questão de segurança, já que é um material confidencial.

A criação do aplicativo, que hoje traz uma versão multimídia do Visual Aid, nome dado ao material promocional, e que está muito próxima às revistas digitais produzidas para o iPad, ficou à cargo da LabOne. Além da aplicação, a companhia também se responsabilizou pelo suporte e desenvolvimento de um software onde o marketing pudesse atualizar o conteúdo sem depender da TI. Outra funcionalidade do sistema é controlar se o representante está fazendo uso de todas as lâminas de conteúdo. Em relação aos equipamentos, em vez de comprar, Kondo explica que optou pela contratação como serviço via Computeasy.

O investimento total no projeto gira em torno de R$ 350 mil, mas o executivo não abre detalhes dos números; adianta, no entanto, que sai mais barato que mandar imprimir o material, lembrando que cada representando ficava com três cópias. Além disso, eles levam vantagem na atualização de conteúdo, se antes o catálogo era usado em média por cem dias, hoje, a cada duas semanas tem atualização e isso é feito em pouquíssimo tempo. “O que levava 40 dias, faço em minutos.”

Mais que ter um material promocional multimídia, o representante de vendas da Galderma contará, muito em breve, já que o projeto ainda tem algumas etapas até a finalização total, com catálogo de produtos, treinamentos, pesquisas e até uma ferramenta de inteligência de mercado, tudo embutido na aplicação criada pela LabOne. Atualmente são 145 dispositivos distribuídos entre os representantes espalhados pelo País.

Kondo comenta que toda a direção da empresa apoiou a iniciativa e que os representantes receberam a ideia muito bem. Os médicos também demonstraram satisfação com a novidade e isso foi comprovado ainda no período de testes, quando o modelo foi exposto a 400 profissionais de saúde que, posteriormente, foram submetidos a uma pesquisa de avaliação. “A indústria farmacêutica vem usando essa forma de representação há muito tempo e os tablets vieram pra fazer essa revolução. A visitação do representante mudou muito, ficou mais dinâmica e chama mais a atenção do médico.”