Intel expande discurso de serviços para seus parceiros

Pensar em serviços, vender solução, agregar inteligência. Essa é a mensagem que a Intel está fortalecendo junto a seus canais. A missão não é fácil, tendo em vista que durante muitos anos a mensagem era sobre vender hardware e construir máquinas sob medida para os clientes. Mas os últimos dois anos têm sido de trabalho pesado para transformar o negócio dos parceiros. Sim, estamos falando da Intel.

Vender o hardware ainda é importante, mas não deve ser o papel central do canal, tendo em vista que, neste sentido, o varejo faz mais de 70% das vendas no País. A agressividade das redes varejistas nas ofertas de máquinas é gigante, principalmente devido ao volume. Os parceiros só vão ganhar no certame se puderem incluir softwares e serviços diferenciados, ampliando a inteligência da compra do cliente e a própria margem de atuação, diz Mauricio Ruiz, diretor de vendas da Intel Brasil.

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Durante o Intel Technology Provider Conference (ITPC), que aconteceu nesta quinta (20/06), a equipe que cuida de parceiros da fabricante fez uma força tarefa para mostrar onde e como seus canais podem ver lucro real nos negócios. Mas não se engane: o alinhamento da oferta de hardware estava lá o tempo todo. ?As empresas estão cada vez mais móveis e consumindo mais conteúdo. Por isso o um Ultrabook conversível é absolutamente atraente, tanto pelo desenho quanto pelo custo benefício?, comenta, num desses casos, o diretor. ?Mas permitir que o ambiente do cliente comporte essa flexibilidade também é oportunidade para o canal.?

Vamos aos direcionamentos de negócios. Algumas delas já até foram pontuadas durante o Intel Solutions Summit:

All-in-One: a atualização de base dos clientes para máquinas mais robustas e esteticamente mais bonitas, com capacidades de toque, começam a ser vistos como diferenciais para os parceiros Intel. Globalmente, eles representam entre 35% e 40% das vendas da fabricante, porém, no País, o número beira os 3%. A Intel busca acelerar a produção nacional destes tipos de equipamentos, encaixando-os no Processo Produtivo Básico (PPB), pois considera o AIO ?a evolução do desktop convencional?, diz Ruiz.

Não somente isso, a companhia pretende, ainda esse ano, produzir All-in-Ones (format factory) semi-integrados para que os parceiros insiram os softwares requisitados por seus clientes. Segundo Ruiz, construir as máquinas é complexo, então a companhia daria esse empurrão em aliança com outros fabricantes. O papel do parceiros é adicionar inteligência e, se possível, mirando verticais, como saúde, educação, construção civil entre outras.

Data centers: computação em nuvem, análises de grandes fluxos de dados e computação de alto desempenho são oportunidades ?gigantes? para os parceiros Intel. A possibilidade de construir um ambiente de nuvem privada para uma empresa, inserindo os processadores da linha Xeon, é vista como ?muito bom negócio?, diz Ruiz.

Trabalhar na substituição da base instalada de PCs que são usados como servidores nas pequenas e médias empresas também é promissor, ao passo que o canal pode servir de consultor de TI também na linha de negócios, visando softwares e equipamentos que tornem o ambiente ?mais bonito, com aparência atualizada?.

Digital Signage: ?Sem dúvida essa é a área que mais representa oportunidades no País. Os aeroportos precisam se comunicar melhor, as padarias, shopping centers, estações de trem, supermercados. A leva de segmentos que podem ganhar em publicidade com isso é tremenda?, afirma o diretor.

A Intel tem realizado parcerias com empresas de mídia neste sentido. Fica para o parceiro traçar as diretrizes do projeto em relação à capacidade computacional necessária e posicionamento estratégico das telas. Obviamente, a construção de totens touch screen para este fim também é negócio, diz Ruiz. ?Estamos levantando as armas e criando a comunicação adequada para que os parceiros entendam a escala de negócios neste sentido. Nos Estados Unidos é uma área altamente lucrativa?, comenta.

Venda hardware, pense solução: esse é o direcionamento que tange a todos os pontos acima. E também o mais complexo de incutir na cabeça da base de canais da Intel. Com 6,082 mil parceiros no Brasil, muitos não vêm (e, talvez, não aceitem) que a dependência do comércio do hardware é finita. Obviamente, a revenda do interior do estado, que atende a toda a região fornecendo máquinas, não queira sair da zona de conforto, pois as coisas caminham sempre bem assim, avalia Ruiz.

Mas em grandes centros a coisa não é desse jeito. O discurso de adicionar software como inteligência de negócios é tão grande que a companhia realizou recentemente a aquisição da ProFusion, de Campinas (SP), que é focada em sistemas embarcados, com destaque para os trabalhos com HTML5 e interface de usuário. A experiência da máquina só é alavancada se for pensada de dentro para fora, pontua o diretor.

Mesmo no ITPC, que foi focado nos parceiros Platinum e Gold da empresa, reforçar essa ideia de solução tem requisitado um esforço hercúleo da Intel. Respectivamente, no País, são 33 canais no nível mais alto e 700 no patamar ouro. Hoje, os pilares do programa de canais da Intel são divididos em Integradores, ODMs e revendas, e a mensagem em todos é a mesma: conheça e esteja próximo aos clientes.

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