Infor quer reverter imagem e reconstruir relação com canais

A Infor não tem muito do que se orgulhar quando olha seu histórico de relacionamento com o canal. As vendas indiretas nunca estiveram fortemente gravadas no DNA da terceira maior fabricante de ERP do planeta. Mas agora, ao que tudo indica, a companhia assume uma postura mais séria com relação a essa questão e parte para tentar reverter sua imagem e construir uma relação de confiança com revendas.

?A estrutura de canais sai da responsabilidade de vendas diretas?, diz Leila Araújo, que saiu da RSA para assumir o posto como diretora de canais da fabricante para a América Latina e Caribe. Essa divisão ocorreu em meados de dezembro e tenta reverter uma posição histórica da companhia que há pelo menos dois anos patina para colocar em prática um programa de parcerias no mercado.

A executiva ? lutadora de muay thai nas horas vagas ? sabe que tem um desafio e tanto pela frente. ?Não se faz uma estrutura de canais em uma cultura de vendas diretas?, define. De fato, isso deveria gerar anseios imensos e conflitos gigantescos de interesses de vendas diretas e da força dos parceiros dentro da operação.

Para se ter uma ideia, a Infor contabilizava 32 canais no Brasil, dos quais apenas 11 eram ativos (sendo que desses, somente 4 estavam classificados como Gold). A fabricante chamou seus parceiros para uma reunião na terça-feira (15/01) a fim de ouvi-los e caminhar para a reaproximação. Vinte e cinco compareceram. ?Não pense que eles estavam felizes. Mas colocamos as coisas na mesa para começar a arrumar a casa?, diz.

A empresa identificou cinco situações críticas classificadas como graves no trato com canais. A diretora cita alguns desses problemas: capacitação técnica, recrutamento incorreto, falta de desenvolvimento e de foco no canal. O programa de parcerias não será relançado, mas passará a ser seguido, o que já é uma ideia bastante sábia.

A ideia agora, explica Leila, é seguir um trabalho intenso e próximo de estratégia junto aos 11 canais mais próximos para começar a ter respaldo já no curto prazo (leia-se: julho). Os outros 14 também receberão atenção para que o jogo comece a virar até o final ano. Aliás, em dezembro, a intenção é ter, no mínimo, mais dez revendas além dessas que já estão no radar.

Sua estrutura interna ganha corpo dentro da operação no Brasil. Dois profissionais foram alocados para a área e responde por posições de gerencia de canais. Além disso, outros dois devem ser anunciados em breve, um para tocar alianças e outro para cuidar das iniciativas de recrutamento.

Leila estabeleceu a meta de fazer com que os parceiros respondam por 25% do faturamento previsto pela fabricante para a região esse ano. A executiva, por fim, deixa uma mensagem sincera quanto aos seus desafios: ?Queremos melhorar a imagem junto aos canais e reconstruir um relacionamento transparente?.