LANDesk investirá US$ 2 milhões na América Latina em 2003

A LANDesk, empresa especializada em software de gerenciamento integrado de desktops, servidores e dispositivos móveis, pretende reforçar significativamente sua presença na América Latina. A companhia investirá US$ 2 milhões na região somente em 2003, sendo que o Brasil – que representa mais de 55% do mercado local – será o destino de 40% desses recursos.

Em visita ao País, Dave Taylor, vice-presidente mundial de vendas da LANDesk, explicou que a América Latina não era prioridade enquanto a empresa funcionava como unidade da Intel. Mas desde o final de setembro do ano passado, quando a LANDesk se separou da gigante fabricante de chips, essa situação mudou.

“Não vejo muitos competidores diretos na América Latina e percebo uma demanda grande por nossos produtos na região”, disse Taylor. Segundo o executivo, até o final do ano o mercado latino-americano deve representar algo entre 8% e 10% das receitas globais da LANDesk.

Na América Latina, a LANDesk possui escritórios no Brasil e México e atua de forma indireta na Argentina, Chile, Peru, Bolívia, Venezuela, Paraguai, Uruguai e outros países.

Taylor afirma que espera um crescimento das receitas da ordem de 25% em 2003 em todo o mundo, mas destaca que nos mercados emergentes, entre eles o Brasil e a China, esta porcentagem será maior. O executivo adianta ainda que a companhia pretende fazer uma oferta pública de ações (IPO) nos Estados Unidos dentro de aproximadamente três anos.

O diretor de marketing e vendas da LANDesk para a América Latina, Esdras Correa, explica que os investimentos no mercado latino-americano serão em parte destinados a reforçar a estratégia de canais da companhia. Atualmente, a LANDesk trabalha com apenas uma distribuidora no Brasil – a Alcateia – e com quatros revendas – Solvo, Sofhar, MS Tecnologia e Itautec.

No momento, a empresa está preparando novas revendas – o treinamento é 90% subsidiado pela própria LANDesk. Até o final de março, a meta é ter dez novas parceiras atuando no mercado nacional. No final do ano, a companhia espera contar com cerca de 30 revendas no Brasil. “Também estamos negociando com mais um distribuidor, que deve ser anunciado ainda este trimestre”, diz Correa.

A LANDesk denomina as revendas de Expert Solution Provider (ESP) e apoia toda a sua estratégia de vendas na atuação desses parceiros. “Os ESPs são empresas que prestam serviços na área de redes e que, além do aspecto técnico, possuem um forte foco comercial”, explica Correa.

Segundo a gerente de vendas da LANDesk para o Brasil e Cone Sul, Claudia Amorim, a estratégia é trabalhar com ESPs que sejam especializados em determinados nichos de mercado. “Queremos canais específicos para cada segmento. É uma forma de evitar conflito de interesse entre as revendas”, diz Claudia.

No Brasil, a LANDesk espera se focar em empresas de pequeno e médio porte. Cláudia explica que alguns nichos de mercado nos quais a companhia já tem boa presença são as áreas de educação (Universidade de Franca e Universidade Católica de Brasília são clientes) e governo (o Serpro, que conta com mais de 18 mil licenças instaladas e em uso e a Caixa Econômica Federal são os maiores exemplos).

Para reforçar sua estratégia de atuar via canais, a LANDesk oferece para seus parceiros, além de um orçamento de marketing geral, uma verba adicional correspondente a 3% do volume de vendas efetuado por cada ESP para ações de divulgação. “É também uma forma de incentivar as revendas”, diz Correa.