IBM muda programa global de canais para beneficiar negócios com serviços e cloud computing

Conforme a IBM migra seu negócio para propostas que envolvam majoritariamente serviços e computação em nuvem, a companhia adapta sua abordagem com parceiros. Durante o PartnerWorld Leadership Conference, em Las Vegas (EUA), a Big Blue anunciou adequações em seu programa global de canais para beneficiar ofertas e soluções que estão mais de acordo com sua visão de futuro.

“Os provedores de serviços na nuvem são os que, de imediato, mais sentirão mudanças no apoio ao desenvolvimento de negócios, com maior suporte e melhoria nos incentivos”, disse Marc Dupaquier, gerente-geral global de canais da companhia. Segundo o executivo, a ideia é aumentar a lucratividade e a margem dos parceiros – pois isso significa, também, mais margem e lucro para a Big Blue, que tem se afastado do comoditizado negócio de hardware de forma acelerada.

Para os parceiros nativos da nuvem, a IBM anunciou mudanças em seus critérios para reconhecer as realizações desses canais. Há um novo modelo de medir o impacto de soluções dentro do cliente, o que possibilitará que o canal trabalhe com mais crédito novas oportunidades dentro da mesma conta. Esse modelo faz uma análise de caso para entender o trabalho da revenda e melhora automaticamente a posição do parceiro – ainda mais se o cliente der feedback positivo de todo o processo de negócios e implementação.

Outra novidade é a ThinkAcademy, primeiro curso da IBM online aberto para canais, que proporciona o mesmo tipo de treinamento que os funcionários da IBM têm pelo programa ThinkFriday. A nova academia online chega junto a mais de 20 novos cursos sobre computação em nuvem. A ideia é ajudar parceiros de negócios a desenvolver as habilidades necessárias para capturar novas oportunidades subir o nível de parceria com a fabricante.

Além dessas iniciativas, a companhia agora conta com o “Cloud Services Mark”, que permite aos canais promoverem seus serviços por meio da IBM. A ùnica requisição é que esses serviços rodem em tecnologia da Big Blue. A fabricante também promete conectar os parceiros pelo PartnerWorld Cloud Benefit Guide, catálogo da IBM com benefícios para construção, venda e implantação de soluções de nuvem.

Dupaquier vê a IBM cada vez mais preparada para lidar com “a tranformações que o canal passará nos próximos anos”. Assim, espera contar com um ambiente de parceiros prontos para lidar com diversas requisições de clientes.

Portal PartnerWorld

A IBM deu uma repaginada em seu site de apoio e relacionamento com canais. Segundo a empresa, houve uma refinada na experiência de uso do portal e diminuição na complexidade de acesso a benefícios. As melhorias incluem a navegação simplificada e pesquisa aprimorada, melhoria na qualidade do conteúdo e desenho que permite o engajamento social. Nessa onda de refinar, a IBM criou um novo registro de parceiros, com perguntas que visam a entender melhor o negócio do canal para direcioná-lo para treinamentos, benefícios e negócios mais assertivos, tudo com base no perfil da revenda.

*O jornalista viajou ao PartnerWorld Leadership Conference à convite da IBM