Falta clínico geral no mercado de TI, diz Fabio Gaia

Falta no mercado de TI um clínico geral, na visão  de Fabio Gaia, diretor presidente da Distribuidora Officer. Com mais de 30 anos de experiência em tecnologia, o executivo teve um encontro exclusivo com a CRN Brasil, no qual comentou que neste momento que ele próprio classificou como ?de erosão de margens? dentro da indústria, cabe aos próprios canais a iniciativa de indicar os serviços que não podem atender a uma rede de parceiros previamente formatada. ?Explorar o relacionamento é fundamental na carreira de qualquer canal?, contou.

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Neste ambiente de alta competitividade, para atender bem o cliente, o parceiro cumprir a tríade básica de eficiência, rapidez e menor custo. Agregado a isso, contudo, entra o diferencial de fazer um mergulho intenso nas necessidades do cliente para, então, conseguir reconhecer suas reais necessidades e agir de forma proativa e diferenciada.

Mas, quem está no dia a dia atendendo aos chamados sabe que isso não é fácil. E é por esse movimento que Gaia aconselha à formação de um ecossistema entre os próprios canais de indicação de clientes entre si, levando em consideração sempre as especialidades de atendimento de cada um.  De um lado, acaba-se com o generalista especialista ? aquela empresa que atende a todos os serviços, mas sem profundidade ? e fica mais simples para as companhias de uma destas ?associações? conseguirem novos clientes, sem perder tanto tempo com prospecção.

Gaia fez um paralelo com a medicina: um clínico geral consegue identificar em qual parte do corpo do paciente se encontra o problema, mas o tratamento deve ser acompanhado por um especialista. Um oftalmologista não pode tratar de um pé quebrado. Assim como um canal especializado em soluções analíticas pode se dar mal se for prestar um serviço de help desk. Cabe, então, a humildade de compreender essa incapacidade e direcionar a um parceiro de confiança para efetuar o serviço.

Em um mundo cor de rosa, esse processo de indica e ganha é muito bonito. E foi então que minha questão a Gaia foi direta: ?mas isso não geraria um medo no canal? Porque, afinal, ele vai entregar seu principal diferencial, o contato do cliente, nas mãos daqueles que podem se tornar seus concorrentes no futuro”. Mas o executivo respondeu, também, diretamente. ?Neste ponto o canal entra como um aconselhador do processo todo. Ele participa do projeto e desenha com o cliente a entrada e a saída da empresa indicada.?

É uma ideia interessante, com o fator confiança como essencial para dar certo.

Cloud computing

O bate-papo com um distribuidor do porte da Officer não poderia deixar de contemplar o tema cloud computing e seus impactos sobre o papel desta figura no mercado de tecnologia. As discussões em torno do tema ainda estão em seus primeiros dias, mas Gaia considera que um passo grande de compreensão já foi dado neste quesito. ?A cloud é um processo de desintermediação pura e simples e todo fabricante já percebeu?, contou.

Ele comparou a mudança à transformação sofrida anos atrás quando os softwares passaram da venda de caixinha para o licenciamento. ?Já passou o frio na barriga?, brincou, completando: ?a participação do canal fica ainda mais importante no ciclo de vida?, finalizou.

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