Desmistificando o marketing para o distribuidor

O
departamento de marketing para a distribuição é uma área essencial. O sucesso
do distribuidor depende da força que ele tem em logística e também nas vendas.
Nessa última parte, entra em cena a equipe responsável pelo marketing. Ela
precisa funcionar como uma consultoria caso a companhia queira ter sucesso e
aumentar o faturamento.

 

Isso
porque são as pessoas envolvidas com essa área que irão elaborar pesquisas e
estudos que avaliam o mercado e o desempenho de cada produto do catálogo. Os
números coletados darão uma amostra do setor de distribuição no país. Assim, é
possível orientar o time de vendas com os próprios fabricantes que trabalham
com a distribuidora para que eles possam tomar as melhores decisões.

 

Entre
elas as possibilidades de identificar as linhas que podem crescer mais nos
próximos meses, onde investir melhor a receita obtida e definir novas
estratégias com outros itens que não estão dando o retorno esperado. Uma boa
pesquisa dará mais qualidade na informação e mostrará um planejamento para que
os fabricantes não se preocupem com isso e possam se concentrar em outros
temas.

 

Contudo,
nem sempre é assim. Por muito tempo os distribuidores confundiram o
profissional de marketing como um publicitário. O colaborador que ocupasse esse
cargo ficava responsável pela criação de peças e anúncios, no desenvolvimento
de e-mail marketing e outras funções que tiravam tempo dele de poder auxiliar
na estratégia de vendas e apontar, com números e dados, o melhor caminho a ser
seguido.

 

Não
que isso não seja função da área. Mas os fabricantes foram perdendo essa
curiosidade de ter o profissional como um consultor. A necessidade de fazer
resultados gera uma preocupação grande em colocar o produto à venda e a última
coisa que eles se perguntam é se aquele item possui alguma demanda no mercado.

 

Cabe
ao departamento de marketing exercer essa função, mostrando para o fabricante a
aceitação de determinado produto no mercado brasileiro e apontando alternativas
e soluções. É importante que ele participe da organização de eventos para
aproximar os fabricantes da revenda e também ajude na elaboração de peças
publicitárias para vender produtos. Mas o grande dever, na verdade, é atuar
diretamente com a estratégia de crescimento da distribuidora e ser uma
verdadeira consultoria baseado em constantes pesquisas e estudos.

 

*Mariano Gordinho é
presidente da Associação Brasileira de Distribuidores de TI – Abradisti