Como negociar com fornecedores em tempos de crise

Em um momento de crise em que todos compartilham de problemas semelhantes em suas vidas e empresas, vê-se quão importante é criar relacionamentos com fornecedores com base na honestidade, transparência e respeito para criar soluções conjuntos que afetem menos os negócios.  

Para Maria Haggerty, CEO na Dotcom Distribution, é importante olhar para os objetivos um do outro, e não apenas nos resultados. “Como cliente, você tem poder de barganha, mas não o abuse”, disse em seu artigo publicado no site Inc.

Como cliente, você tem poder de barganha, porque seus fornecedores desejam seus negócios e provavelmente estarão dispostos a negociar os termos do contrato em vez de perdê-lo como cliente, diz.   

A reação mais instintiva pode levar o cliente a pressionar todas as concessões do registro ou reduzir fornecedores imediatamente. Entretanto, Haggerty fala que a melhor abordagem é “dar um passo para trás, olhar para o cenário geral e descobrir maneiras estratégicas e mutuamente benéficas para continuar trabalhando com seus valiosos fornecedores, para que vocês saiam mais fortes e melhores do que antes”. 

Com esse contexto em mente, a executiva sugere quatro diretrizes para promover um processo de negociação melhor e mais produtivo. 

1) Valorize o relacionamento e as parcerias

Os parceiros que ajudam uma empresa a sobreviver no curto prazo serão os mesmos valorizados no longo prazo. Se você abordar as negociações com uma mentalidade de “estamos todos juntos nisso”, é mais provável que você mantenha essas parcerias intactas. 

Antes de fazer qualquer solicitação, coloque-se no outro lado da equação. Isso o ajudará a ter empatia e a solucionar quaisquer questões, preocupações ou outros problemas em potencial. 

Os fornecedores devem entender o impacto das circunstâncias nos seus negócios e ter isso em mente quando pedirem uma concessão ou renegociação do contrato.  

2) Redefina temporariamente suas metas de curto prazo

Em vez de encerrar um relacionamento, considere definir novos parâmetros para como você opera. Se você tiver um SLA, revise-o para identificar todas as áreas que podem se permitir relaxar por um período de tempo.  

Ou, se você estiver trabalhando em um modelo de retenção, considere mudar para um arranjo de taxa horária enquanto passa por esse período difícil. 

3) Tente identificar soluções mutuamente benéficas

Por exemplo, garantir prazos mais longos de payback é normalmente ideal para os empresários; no entanto, esse objetivo de atrasar os pagamentos voa diretamente diante do objetivo do seu fornecedor, que é receber o pagamento o mais rápido possível.  

Os descontos por pagamento antecipado são um ótimo exemplo de termos de negociação adequados a ambas as partes. Seu fornecedor é pago mais cedo, enquanto você recebe um pequeno desconto para pagar antecipadamente. Eles também agradecerão seus esforços para encontrar uma solução para garantir uma parceria de longo prazo, em vez de cancelar o contrato. 

4) Sempre se comunique

A base para todas as trocas bem-sucedidas é uma boa comunicação. Certifique-se de que seus fornecedores entendam sua situação e as etapas que você está tentando executar para resolvê-la. Ao longo de suas trocas, você pode não ter a resposta para uma pergunta na ponta da língua, mas, entretanto, estar atento e responsivo pode contribuir muito para fortalecer seu relacionamento e nutrir seu relacionamento enquanto você trabalha para encontrar soluções. 

 Finalmente, sempre que possível, atenda o telefone. Depender de e-mail ou mensagens de texto corre o risco de perder importantes nuances de conversa. Nada substitui a eficácia de uma conversa real.