Clientes querem fornecedores de TI como sócios nos projetos

As relações evoluem e os clientes querem, agora, que seus fornecedores de tecnologia não sejam apenas parceiros, mas sócios nos projetos. Na visão dos gestores de TI, seus provedores deveriam se comprometer com o resultado do que estão propondo. Essa foi uma das constatações do estudo ?Antes da TI, a estratégia?, que ouviu CIOs das mil maiores empresas que atuam no Brasil.

Um recorte do estudo para mapear o comportamento de companhias de faturamento anual entre 350 milhões e 1 bilhão de reais (posicionadas entre a 501 e 1000 maiores do País) revelou um perfil de departamentos de tecnologia voltados a aspectos técnicos. ?O que pede ao fornecedor capacidade de propor soluções de negócios?, avalia Sergio Lozinsky, consultor e um dos envolvidos na pesquisa.

O mercado percebe que os fornecedores evoluíram nos últimos tempos. Mesmo assim, a pesquisa revela que 42% dos respondentes enxergam seus provedores como alguém que atende as demandas urgentes de TI, mas pouco efetivos nas questões estratégicas e com discurso muito focado em produto.

?Vejo uma incoerência na hora que o cliente manifesta, com maior grau de importância, uma visão estratégica; enquanto, por outro lado, valoriza fatores ?higiênicos?. Espera um trabalho consultivo e depois pede melhor preço?, pondera Carlos Negri, presidente da Avnet, citando dados da pesquisa que mostram que, no topo das exigências dos gestores de TI, domina a questões técnicas e relativas à qualidade do produto.

Talvez essa distorção provenha do fato de que o perfil dos CIOs nas empresas com faturamento de até 1 bilhão de reais seja predominantemente técnico e ocupem níveis gerenciais, o que denota menor envolvimento estratégico e poder na tomada de decisão. ?O processo de compras é difícil. Muitos gestores de TI estão focados em tecnologia?, sinaliza Paulo Bonucci, diretor de canais da Avaya.

Há uma impressão de que os departamentos de compras e TI atuam e desalinho, em muitos casos. ?Não adianta o CIO cobrar resultado e ganhos do projeto se o pessoal de Compras está interessado em segurar o câmbio e se os valores dos dois não estiverem alinhados?, avalia Renato Carneiro, da 2S. Na visão executivo, a visão do canal pode ajudar a melhorar essa relação e processo.

?Tentamos mostrar como resultado incorreto de compra pode acarretar um resultado negativo. Mas acho que é um desafio que vamos continuar enfrentando?, avalia José Luiz Rossi, da CPM Braxis Capgemini.

Contudo, no debate que se seguiu a apresentação dos resultados da pesquisa durante o IT Business Forum, ficou clara uma tentativa do canal em se posicionar além da tecnologia, como um provedor de soluções de problemas de negócio. Isso se percebe no próprio discurso de Carneiro e também na fala de outros integrantes da mesa de discussão. ?Focamos no entendimento do problema do cliente. Isso é fundamental para ganhar confiança para poder gerar o negócio?, pontua

Augusto Carelli, CIO da Pif Paf, trouxe a visão do cliente. O executivo da empresa que projeta faturamento da ordem de 1,3 bilhão de reais este ano e dona de um orçamento de TI da ordem de 6 milhões de reais situou que os profissionais de finanças não saem para buscar desconto. ?Muitas vezes, dependendo do tamanho do projeto, a questão é definida em um degrau acima de Compras?, comenta, citando um projeto de ERP definido junto a presidência da companhia que cresce de forma acelerada e, com isso, vê sua arquitetura tecnologia sendo impactada constantemente.

?O fornecedor, para nós, é aquele com musculatura para dar suporte quando precisamos dar uma guinada na nossa estratégia?, diz o líder, que procura poucos fornecedores para suas várias unidades para padronizar serviços a áreas internas, capazes de dar escala, que ofereça uma solução técnica financeira. ?Em uma empresa em crescimento, o dinheiro está na cadeia de produção. O parceiro que vem com uma solução financeira agregada a solução técnica tem grande chance?, posiciona.

Tática X estratégia
O estudo mostrou que 42% dos CIOs percebem a TI como algo estratégico. Mas há de se considerar que o restante tem uma posição mais conservadora e operacional quanto as ações de tecnologia. Mais da metade das empresas ainda precisa aumentar a maturidade dos seus processos de governança de TI e melhorar o perfil da área para ocupar o espaço estratégico que TI deveria ter em um negócio do porte das empresas que compuseram a base de análise. ?Ainda há um trabalho grande de saber como tratar o assunto TI nas empresas?, comenta o consultor.

Isso fica latente quando se observa que mais da metade das empresas tem ERP, mas ainda depende de planilhas e legados. E mais: o estudo revela 11% dos respondentes ainda nem começou o movimento de informatização ? o que, no universo, representa quase 60 empresas com faturamento de até 1 bilhão de reais.

?O que fará diferença para TI e para os negócios será arquitetura de sistemas e processos construída nos últimos anos. Maturidade disso vai determinar o grau de dificuldade para a empresa se inserir em um mundo de cadeia de valor mais integrada e estratégia de crescimentos acelerados?, acrescenta Lozinsky.

Orçamentos crescentes
Mesmo com uma estagnada nos projetos nesses primeiros meses de 2012, o levantamento mostrou que em 67% dos casos, as empresas do segmento ampliaram em pelo menos 6% seus orçamentos de TI. O foco dos investimentos apontados pelos CIOs consideram mobilidade, segurança, virtualização, aplicação web, ferramentas de colaboração, nuvem privada.